【壓縮機網】“六大思維”是動力

　　壓縮機廠商僅僅擁有“新終端”理念并使之落地還不夠，還必須致力于把其價值最大化。這就要求壓縮機廠商構建一個具有潛質的“專業人才庫”，即以壓縮機為載體的工作人群（用戶從業者，如用戶、行業協會、媒體等）、學習人群（學生）及關聯人群為核心的目標推廣者。無論是要用或正在使用壓縮機，或者正在學習壓縮機相關專業，或者正在為壓縮機做知識服務，以及壓縮機售后維修服務人員，都是“專業人才庫”成員，他們才是真正的營銷對象。因此，壓縮機作為工業品，營銷的本質皆為B2C，而不是B2B、B2A或B2G。這更好的詮釋了工業品營銷大眾化的本質與真諦，讓工業品營銷的操作空間越來越大。因此，最大化發掘“專業人才庫”并使之價值最大化成為重中之重。

　　一、共享思維：知識平權助力技術營銷

　　共享經濟也稱分享經濟，強調的是自愿地有償或無償分享，其核心是“使用而不占有”！在工業領域，可以體現為工業互聯網的平臺化協同、工廠共享、設備共享、檢測資源共享等。壓縮機廠商開展B2C直效營銷的共享思維可以體現在很多方面：第一，個性化定制。機械制造領域常見的JDM、ODM、OEM模式，以及電子制造領域的EMS、ECM模式，都是共享思維的體現。究其本質，在個性化定制過程中完成產品營銷，一種核心技術可以在多個領域或多家用戶那里開花結果。諸如汽車零部件中的海拉車燈，為不同車企提供不同的車燈產品，轉化為不同汽車品牌的個性化賣點。第二，知識共享。這是新終端營銷的核心，通過與全產業鏈成員、生態圈成員分享壓縮機知識，這可以使企業在品牌影響力、產品知名度、技術權威性、朋友圈拓展等方面發揮巨大作用。壓縮機廠商可以打造技術社區，建立專業知識文庫，鼓勵員工發表技術論文，鼓勵員工在自媒體發表產品維護維修心得、舉辦技術研討會等?；ヂ摼W營銷的本質是口碑營銷，而口碑分為兩個層面：知識口碑與品牌口碑。知識口碑則體現為一家工業品企業在專業領域的領先性、專業性與權威性，如西門子的自動化技術，讓那些興趣人群豎大拇指稱道。諸如，提到新能源電池就想到寧德時代，其背后技術研究院就是知識的孵化者與輸出者。而品牌口碑則體現為對產品使用及接受服務時獲得的滿意度，進而轉化為忠誠度。

　　二、人文思維：人本營銷攏人心

　　人文思維的核心是什么？是人性，是情懷，是共鳴，是共情。新終端營銷行為一切都可以概括為“人文關懷”“以人為本”，是人性思維的熠熠發光。只有把“人”放在第一位，營銷才可能是有效且高價值的，尤其是品牌、產品、技術及服務的人性化。人本營銷的核心是鎖定用戶需求、人性化設計、情感連接、價值共創，彼此“對心思”。這里強調一下“用戶需求”，用戶作為組織，采購一臺空壓機也好，一臺機床也罷，是企業發展的需求沒錯，但從“人”的角度則可包括企業老板（股東）的贏利需求、采購員的工作績效需求、車間主任的生產效率需求、一線員工的安全可靠操作需求等一系列需求的集合。這一切都是個體化且因角色而異的個性化需求，而營銷則是滿足甚至超越客戶需求的學問，用戶采購團隊中每一個人的思維都得尊重。營銷大師科特勒提出了“營銷革命5.0——以人為本的心營銷范式”。并指出，在第三階段營銷3.0時代，即“人本主義時代”，在這個新時代中，營銷者不再僅僅把顧客視為消費的人，而是把他們看作具有獨立思想、心靈而精神的完整的人類個體，企業的盈利能力和它是否承擔了企業社會責任，是否與顧客價值觀產生共鳴?？梢?，在合規的前提下，必須采取積極且主動的措施贏得用戶采購團隊成員中每一個人的心，那就是他們每個人最需要什么！可以概括一下：企業家需要生產方式的創新甚至是一場革命，采購部成員需要性價比（性能價值比或性價比），生產單位需要生產能力與生產效率的提升，研發部門需要的是新技術可以落地轉化并達產，設備動力部門需要的是設備的安全性、可靠性與穩定性，設備操作者需要的是設備易用性。

　　三、復利思維：深度發掘客戶潛在價值

　　在企業里，強調“一才多用”，對客戶，也要強調最大化價值開發，把客戶復利化。不但要A產品賺客戶的錢，還要把B產品賣給客戶；不但要與客戶結成伙伴，還要讓客戶推薦新客戶；不但要賣客戶新產品，老舊產品也要利益化回收或再升級、再制造；不但要客戶購買并使用產品，還要讓客戶幫助企業生產并分發優質內容。這些都是可能做到的，最近筆者在哈斯數控機器網站看到這樣一條新聞：德國一位客戶購買了哈斯數控公司的折彎機，出于對產品及服務的高度滿意，客戶錄制了一段視頻感言，放在網站上，成為了極佳的營銷素材。再如，貴陽險峰機床股份有限公司在前幾年出口的數控軋輥磨床到尼泊爾，供當地一家剛才廠使用。通過尼歐泊爾客戶介紹，印度金屬包裝有限公司也開始對險峰機床有了一定程度的了解，最后毫不猶豫地采購了該公司的機床。這不是結束，2025年2月，這家印度公司又從險峰機床采購了一臺MK8440-35型數控軋輥磨床。還有，廈門揚森數控設備有限公司作為專精特新小巨人企業，其在機床銷售的成功，有其獨到的心經：面對高端主機廠大客戶，采取的營銷思路是先從其配套供應商著手，以優質的產品和服務線取得配套商的信任，再逐步獲得主機廠的認可和訂單。

　　然而，面對用戶終端個體做好工作是前提。人才市場化的今天，人才流動頻繁。如何讓他們走到哪都做企業客戶，做企業的兼職銷售員，那就要學會交朋友，學會“送禮”。送錢法律不允許，送知識才最珍貴。這里要樹立客戶個體的知識養成思維，幫助他成才，讓他能掌管大局，至少讓其能獨擋一面。在關鍵時刻，就會為產品營銷提供線索與機會。而對于從本企業出走的員工，也要善待，把他們視為企業未來的營銷資源。

　　四、創新思維：用新技術贏得競爭優勢

　　創新思維的核心是產品技術創新與服務技術創新，產品技術創新越來越難而服務技術創新的空間卻越來越大，服務可有效建立差異化營銷優勢。美國營銷大師科特勒在談及營銷5.0時代時指出，它是建立在營銷3.0人本主義和4.0的技術威力基礎之上，其定義是在顧客的整個消費體驗中使用“類人技術”。比如，人工智能、自然語言處理、傳感器、機器人、增強現實、虛擬現實、物聯網、區塊鏈等。其實，這些都是提升技術服務能力的助推器，也是服務差異化的新機會所在。如今，壓縮機營銷的真正機會在于服務差異化，如服務化制造、解決方案營銷等等，這些都離不開新技術的支持。這是站在“大產品”角度的創新認知，常常形成于售前與售中。而售后服務階段，用創新技術構建競爭優勢成為一種新機會甚至未來必打牌。如利用AR技術開展工業巡檢，為客戶提供設備診斷維修服務。再比如，可以利用“AI+AR”技術開展驗廠，讓客戶不必親臨現場，節省精力、時間與經濟成本，完成產品采購中的關鍵評審環節。利用“VR+DT（數字孿生）”技術，為客戶提供技術培訓。上述新技術運用，可以讓客戶新奇、興奮且興趣化，且實時、高效、低成本。需要認識到，用戶組織及個體是喜歡接受新鮮事物的，并且加深用戶組織及個體的科技化與創新烙印。

　　五、全員思維：讓有能力的人發光發熱

　　在日常辦事過程中，都要找能說上話的人，找對人，辦對事。壓縮機廠商必須廣開門路，以全員思維去做營銷，因為員工皆有人脈。首先要找的不是終端用戶組織，而是終端用戶個體。就如去客戶采購部去談合作，可能先從基層采購員開始，然后才是采購部經理，這兩個層次的終端個體通常是必經之路。企業推行“全員營銷”，其實就是發動員工去尋找有價值的終端個人并獲得其認同，進而邁開營銷的重要一步。就在2025年，格力空調公司取消了“全員銷售”及相應“人頭指標”，認為這種做法降低員工滿意度與留存度。難道全員銷售錯了嗎？理念沒有錯，只是執行層面出了錯。組織內并非所有的員工都具備銷售素養、資質、資源與能力，那些“不合格”的員工做銷售員，一出手就會做砸銷售。因此，要篩選出有限且有效的員工個體，并且他們要有足夠的參與營銷的意愿，否則銷售指標會成為他們的負擔。要知道，只有對企業、品牌、產品、技術、服務、市場等有充分理解與把握的人，且有興趣，才能產生銷售力。因此，在操作“全員營銷”時，應優先篩選離營銷崗位近的員工去搞客戶開發，讓他們去尋找“關系人”并拓展市場。

　　很多企業倡導“員工是內部客戶”，其實，員工真的可以是第一客戶，也可以說是第一終端。但是，員工未必要購買產品，尤其工業品。只有讓員工充分理解與認同產品，并把產品率先擺到員工的心理貨架上，才能有效開展內部營銷。內部營銷手段很多，如產品研討、產線參觀、工藝學習、知識競賽、參訪客戶等。在此基礎上，才會有針對終端用戶組織及個體的市場開發行為，打有準備之仗。

　　六、價值思維：有比較才能“出彩”

　　價值既是一個相對的概念，即“比較價值”，也是一個“增量”的概念。這包括“自比”、“橫比”與“縱比”，以及幫助客戶實現的“產出比”“創新度”“領先代數”等。首先來說“自比”，這是針對老用戶可持續的代際價值輸出，看一個案例：2022年底，金嶺機床向國內某航空航天企業交付了全新自主研發制造的高剛性高精度CKT200L斜床身數控臥式車床，采用了擁有自主知識產權的新型核心技術，幫助客戶研發生產“戰斗機起落架”的加工節拍比一代產品快了近一倍，重量比上一代產品輕了將近一半，更有利于降低飛行過程中的阻力；而“橫比”，立足競爭對手與競品，可以是同品類，如單級螺桿式壓縮機與雙級螺桿式壓縮機，也可以是替代品類，如螺桿式壓縮機、活塞式壓縮機之間的“比較價值”；“縱比”則體現為企業的供應鏈競爭，而供應鏈則是全面的競爭優勢，這早已是業內的共識。

　　究其本質，壓縮機廠商就要是給客戶一個購買的理由，如“比自己過去多一點”“比競爭對手多一點”“實現顛覆性創新”等。無論是價值產出的相對值還是絕對值，都有其實際意義。企業有績效考核，用戶個體要成績，供應商要幫助他把工作做好，獲得他們的雇主認可。不過，要致力于價值創造應該有形化，可以評估甚至可以精確評價，做到可視化，這才是企業可以拿得出手的真正“成績單”。

　　注：本文連載完！