【壓縮機網】據了解，早期的壓縮機經銷商幾乎都是產品驅動，運營方式就是賣壓縮機和相關設備，盈利方式就是靠賣設備賺差價，目標后就是多賣設備、賣新產品、賣高端品。理論上來說，終端覆蓋率越高，宣傳做得越好，促銷活動持續不斷，壓縮機和相關設備就賣得越好，錢就賺得越多。

　　可以說，九成以上的壓縮機經銷商，是靠賣壓縮機和相關設備賺差價起家的。在剛起步階段，靠產品來驅動，這個沒錯，得要靠產品來開拓渠道，靠性能和性價比來一點點建立自己的市場地位，與客戶的關系，也是建立在產品上的，經銷商手里有好賣的產品，大家關系就好，否則經銷商就得求著下游客戶。尤其是在推新品的時候，更得看下游客戶臉色。因為對產品看的重，自然連帶著對壓縮廠家關系也看的重，想方設法爭取著名廠家的經銷權，把廠家銷售經理當領導看，聽從廠家的指揮，有些時候，為了維持廠商關系，哪怕自己壓貨，耗光周轉資金，甚至不賺錢，也要完成廠家下達的銷售任務。

　　站在壓縮機廠家的角度，自然是非常希望經銷商能以產品為核心的，希望經銷商能重視產品，廠家會反復強調產品的品質（及升級），產品的市場空間，產品的利潤空間，以及新產品的推出。甚至會強調，選對一個好產品（即是所謂的“爆品”），就能撬動市場，就能大幅增加銷售業績，就能推動公司的整體發展。至于經營和管理，乃至未來發展，也得要依附于產品，人不夠就加人，車不夠就加車，未來發展就是多賣貨，并同步調整產品結構。只有產品賣得好，就會有利潤，有了利潤，就能解決各類管理問題。

　　廠家不斷給經銷商洗腦，要求經銷商重視產品，重視廠商關系，重視產品銷量增長，并且靠廠家吃飯的一堆媒體平臺和專家老師，也異口同聲地這么說，諸如要重視選品，選擇比努力重要等等。至于公司的規劃、管理、人事、成本、風險等等，這些都不重要，只要把產品賣好了，銷量起來了，一切問題都將迎刃而解。

　　然而，客觀來說，公司的經營規模放大之后，經銷商就得要系統化來考慮公司運營和發展問題了，應該是由產品驅動升級到管理驅動了。管理，就是有全局觀，注重各環節的組合搭配，不再簡單只抓部分環節（例如只抓產品銷售），確保生意是在可控的前提下運營和發展。

　　對于經銷商具體來說，包括這些要素：

　　1.明確公司的發展取向，也就是未來究竟把公司做成一家什么樣的公司，具體要達成什么目標，并建立對應的發展規劃，不能簡單把銷售計劃當成發展目標。

　　2.從全局看待公司的運營，量化各運營環節的內容，并持續優化各運營環節之間的匹配度。

　　3.事在人為，老板是負責戰略規劃和外部資源整合的，具體干活的是員工。所謂公司的內部管理，主要也就是管人，管人就包括組織架構、招聘、培養、穩定、考核、監督、激勵、執行力等等環節。

　　4.充分考慮到公司運營的成本與風險，提前考慮到可能出現的問題，建立預案，并確保整體生意的可控，避免單純追求銷售業績而導致的成本和風險放大。

　　5.對于產品，不再單一地追求業績，而是要結合公司當前實際的渠道現狀，維護成本，并做產品組合設計，劃分各類產品的功能定位和框定銷量，也就是把產品當成工具，不是賣得越多越好，而是在明確功能的前提下，有個合理的銷售量即可。

　　6.對于上游廠家，更多是理性看待，明確功能價值所在，并建立后備機制，不再過于迷信廠家，也不會把廠家當成自己的領導看。再大的廠家，也只是合作伙伴之一，不是不可取代的。

　　7.對于下游客戶，則是要進行全面關系建立，有了解（檔案），有雙向信息往來，有背調和安全預防機制，有客戶功能定位，有客情和增值服務體系，在這些工作的基礎上，再來做產品運營。

　　講道理很簡單，一說大家都明白，但許多壓縮機經銷商這么多年了，已經習慣了以產品為驅動核心，這幾年又被無數專家老師反復教育，從思維到行為，乃至發展觀，都已經被固化了。管理（尤其是管人）要比做銷售復雜許多，老板又懶得操心，又尋不到合適的操盤手和中層干部來幫自己分擔管理事務，也就不得已只能一直維持產品驅動的運營模式。

　　總而言之，若是壓縮機經銷商以產品為驅動核心，自己公司的主動權更多是被掌控在上游廠家手里，因為產品的所有權是廠家的，幫廠家做市場，做終端，做品牌推廣，都是在幫助廠家在做大做強，這廠家越是強勢，經銷商就越被動。若是經銷商以管理為核心，則是以自己掌控生意為核心，廠家只是產品的供應商，且是可以被替換的，產品也只是運營的工具之一，不局限于產品的經銷差價，畢竟，時至當下，運營模式和盈利方式是多元化的。

來源：本站原創