為什么要服務轉型？

    目前大部分的空壓機經銷商定位是銷售商，不管是整機還是配件，低買高賣，賺取的是產品的差價，其核心競爭力是所代理產品的品牌力以及廠家的支持力度。

    源于供應鏈系統的成熟，和市場的充分化競爭，各空壓機品牌的技術、成本、生產等差距在逐步縮小。要想持續的提高市場占有率，低價、深耕細分領域、差異化產品、服務轉型等方向成為許多想突圍的品牌的選擇。前三種需要廠家在生產、銷售、技術等方面具備一定的基礎和規模，不然很難取得明顯的效果。相比之下，服務轉型的門檻最低，也是見效最快的方法，即銷售商向服務商轉型。

    從需求上來說，客戶其實要的是壓縮機產生的壓縮空氣，而不是壓縮機本身。

    從價值上來說，客戶其實要的是知名品牌帶來的合理方案、高端品質、及時售后等，而不是知名品牌本身。

    什么是服務商？

    服務商的核心競爭力是其為客戶所提供的服務，淡化產品品牌的影響力，從而打造自身的服務品牌，產品只是服務的一部分。哪怕所代理的空壓機品牌知名度和市場占有率不高，客戶選擇的是經銷商所提供的服務價值，而不是單純的產品價值。

    服務商的特點是，比客戶更早地發現客戶的需求并提供服務，由原來的被動滿足需求轉變為主動告知需求，并提供解決方案和服務。

    如何向服務商轉型？

    以客戶的體驗感為優先考量因素，將“以客戶為中心”落實到實際動作中，不只是滿足客戶需求，而是超出客戶預期。在提高自身經營能力的前提下，某個體驗點上給客戶帶來驚喜。

    電商平臺中，淘寶的多、京東的快、網易嚴選的好、拼多多的省，其實質就是在抓住了客戶的某一個體驗感，突出對于該體驗感的體現。

    借助好的工具，更專注于服務輸出。如采用各種客戶、財務、設備等管理軟件，對售前、售中、售后進行更高效的管理。

    拓展產品品類，成為系統化服務商，在依靠空壓機建立起來的客戶關系上嫁接更多的產品和服務。

    加強團隊管理，培訓提升服務人員的能力和素質，使其成為專業人員。

    結合每個客戶的實際情況，提供不同的銷售和服務模式。除了常規的銷售模式，可主動向合適的客戶推薦延保、包年、節能改造、節能氣站等服務。

    隨著全球經濟環境的變化，國內空壓機市場也進入了一個全新的局面。不管是價格戰還是產業升級，這都是行業發展必然要經歷的過程，優勝劣汰是唯一的生存法則，只有不斷提升自身的價值，建立起優于同行的差異化優勢，才能在競爭中取得領先。

來源：本站原創