【壓縮機網】對于壓縮機行業來說，客戶實施采購行為的過程中會有各種各樣的內心活動，這是因為第一可能受到客戶自身經驗認知的影響，第二可能受到客戶工作成長的環境文化以及價值觀的影響。這會最終造成客戶在采購過程中表現出不同的心理模式以及需求和動機，我們必須認真去解讀分析，才能讀懂客戶心，并提供讓客戶滿意的溝通情境和服務方案。

　　首先，我們來看看客戶采購空壓機過程中的幾種心理。

　　1、從眾心理

　　這類客戶一般容易受到外界影響或者廣告效應作用（比如獲悉都在宣傳哪個空壓機是大品牌），從而讓自己的判斷、認知表現出符合或匹配多數人行為方式，容易跟風；或者客戶本身對空壓機產品沒有更多關注點也或者不了解，只是習慣隨大流；還有就是容易接受威望效應，比如哪家上市公司、頭部企業用了什么品牌的空壓機，哪個非常牛逼的人物說起什么品牌等等，看后自己內心比較認可。

　　2、優待心理

　　這類客戶希望自己的采購需求得到滿足或超值；有時候又充滿猜疑，會有不安全感，渴望得到產品方特別對待以及足夠關注，提供所謂的特別優惠服務。

　　3、安全心理

　　這類客戶習慣了自我保護，總是擔心被騙，你急他不急，你越優秀鋒芒畢露，客戶越擔心害怕，最后導致欲速則不達。

　　4、歸屬心理

　　這類客戶喜歡和別人扎堆，同行或者周邊的企業都在買的，他就自然而然的認為大家買的應該不會錯。

　　5、逆反心理

　　這類客戶喜歡和你對著干，完全是出于自我價值保護的本能和條件反射，但并不代表其真實意圖。

　　6、虛榮心理

　　這類客戶比較務虛，要面子，要尊重感和存在感，喜歡被別人認同和吹捧。

　　7、愛占便宜心理

　　這里客戶習慣了占點便宜，比如關注贈品、服務方式、打折降價、優惠增值服務、其它社交活動中的好處利益等。

　　接下來，我們來談談客戶采購中的心理動機。

　　心理動機就是客戶采購時的內驅力，這種內驅力會對客戶產生非常重要的影響，其結果就是客戶采購時的選擇性和傾向性的不同，有的重在考慮品牌價值，有的重在考慮價格高低，有的會考慮使用狀況，還有的會考慮人際關系。

　　第一類：關注空壓機具體產品

　　這一類客戶在采購過程中往往會更加關注某一個特定品牌空壓機，而且還會繼續復購或轉介紹。這種動機一般可以分為理性動機和感性動機。

　　前者說的是客戶采購空壓機產品前會充分考慮其“實用性”和“性價比”的綜合，屬于理性動機，比如會去搜索一些線上平臺、壓縮機網站、抖音號以及周圍朋友或使用客戶的推薦和背書，有了自己的對比分析，采購意愿相對明確，在意的因素包括品質優越、價格優惠、維保售后服務值得信賴等，直奔主題，關注的是認可品牌的相關產品。

　　后者就是感性動機，采購時理由不夠明確，是被其他人的意見、建議、評論或者空壓機廠家廣告、市場口碑、產品視頻圖片等內容描述、暗示、聯想等激發起來的采購意向。這種客戶的心理因素可能包括：與眾不同、自我感覺、自尊心、品牌追求等，關注的是對比后的具體產品。

　　第二類：關注空壓機價格低廉

　　這一類客戶的采購動機最明顯的特點就是不在意品牌知名度和美譽度，更追求空壓機的產品實用性、價格便宜為主，表現在商務恰談過程中對產品價格非常重視，整個采購過程中也會反復貨比三家，最后才可能有結果。有時候可能選擇了好的空壓機品牌，就會在新老產品、功率大小、性能工藝類別上做些權衡，希望能夠減少一些采購預算；有時候就直接選擇相對低端的品牌，價格預算合適了就行。

　　第三類：習慣性采購心理

　　這一類客戶因為自身企業或個人對某個空壓機品牌情有獨鐘厚愛有加，就會習慣性首選這個空壓機品牌的產品，而且還不會輕易改變。其背后的深層原因可能是因為：產品質量優良出色、經銷商日常服務到位、采購過程融洽良好、采購總體附加成本低（比如距離、溝通成本等）、空壓機品牌故事影響力等等。

　　第四類：關注自身企業形象或使用形象

　　這一類客戶在采購中除了關注空壓機的質量和性能，還非常關注空壓機產品額款式、色彩、體積、外型、品牌美譽度等等，一方面會在意采購方企業的自身形象（使用檔次層次），另一方面也會在意使用過程中的現場環境形象、設備使用舒適度、美觀度。

　　第五類：關注新產品新技術類

　　這一類客戶往往思維敏捷了解市場，愛學習愛鉆研，追求領先和與眾不同，對陳舊老套或落伍的空壓機產品不感興趣，對空壓機發展的潮流和新技術應用非常在意，往往會關注設備噪音、工藝技術、科技含量、優質客戶案例、定制化，在商務恰談中也會更喜歡新思維、新創意、新內容、新話題，偏年輕化和活躍度。

　　第六類：其它關注的顯隱性動機

　　指的是客戶在采購過程中往往是因為企業具體需求，從而引發兩種動機；一種是客戶主觀認識到并承認的采購動機（顯性動機），一種是客戶根本沒有意識到或者不愿意承認的動機（隱性動機）。

　　就比如說客戶想采購一款排名領先的進口品牌空壓機，表面看起來是看中了這個前端進口品牌的產品質量、工藝技術、服務水平，這就屬于顯性動機；但其實也不可否認客戶也有因為這個前端品牌的影響力效應，帶來的采購形象&身份、企業形象&地位等隱性動機。

　　最后，我們一起來了解一下空壓機銷售過程中的客戶心理認同。

　　很多時候，客戶在采購或者商務洽談空壓機的過程中，并不一定會透露出內心最真實的想法，所以我們必須一切以客戶為中心，認真分析客戶的采購心理和動機，發自內心去尊重并理解客戶，站在客戶的立場上去思考問題提供服務，最終讓客戶從心理上認同我們，有了彼此的心理認同，后續的溝通交流就會容易很多。常見的方法如下：

　　1、有親和力的語言；

　　2、模仿并配合客戶；

　　3、照顧客戶的面子；

　　4、幽默表達活躍氛圍；

　　5、認同式回應；

　　6、如果客戶反感就誠懇請求批評；

　　7、尊重客戶的采購自主權；

　　8、利用好地區和民族心理學；

　　9、運用好共同意識（語言、話題、思維）。

　　綜上所述，我們對于客戶采購過程中的心理要進行認真分析研究，了解客戶類型、掌握客戶動機、實現客戶認同，這樣就能幫助空壓機經銷商和從業者在商務互動的過程中更加游刃有余，促進產品交易過程的完成，也能給客戶提供更好的服務體驗。

來源：本站原創