【壓縮機網(wǎng)】作為一名專注于工業(yè)設(shè)備領(lǐng)域營銷賦能的老師，筆者有幸結(jié)識了眾多壓縮機品牌企業(yè)從業(yè)者，對市場渠道以及客戶開拓有了深入了解，進而發(fā)現(xiàn)了眾多壓縮機品牌經(jīng)銷商團隊的一個普遍現(xiàn)象，本文對此進行分析。

　　壓縮機區(qū)域經(jīng)銷商的焦慮和痛點

　　1、門店開設(shè)不易，客戶進店咨詢較少：感覺沒有太多人知道品牌門店所在地，該如何做到引流？

　　2、洽談機會還有，但實現(xiàn)成交太難：市場競爭太激烈，很多客戶談來談去就是不下單，怎么辦？

　　3、區(qū)域業(yè)績波動大：市場不穩(wěn)定，客戶認識的不少，但業(yè)績不穩(wěn)，時好時壞？

　　4、單店推廣乏力：當?shù)貑蔚晷麄鞒杀靖撸由贤茝V人手少，效果不好怎么辦？

　　5、團隊員工不穩(wěn)定：市場起伏動蕩，員工軍心不穩(wěn)，各種流失？

　　6、遇到發(fā)展瓶頸期：家族型作坊型發(fā)展業(yè)務(wù)發(fā)展逐步放緩，升級轉(zhuǎn)型突破難？

　　以上這些現(xiàn)象看起來都是很具體的問題，但卻不是表面呈現(xiàn)那么簡單，讓我們透過現(xiàn)象看本質(zhì)。分析一下就不難發(fā)現(xiàn)，壓縮機經(jīng)銷商最關(guān)注的元素?zé)o非兩點，贏取利潤和贏得客戶。排除產(chǎn)品本身品質(zhì)和品牌影響力等核心元素以外，大家的主要需求都集中在客戶關(guān)系維護和客戶渠道開發(fā)上，而這一點也是市場營銷的關(guān)鍵所在。

　　20世紀90年代，美國學(xué)者唐·舒爾茨教授在現(xiàn)代市場營銷4P理論的基礎(chǔ)上，提出了關(guān)系營銷新理論，闡述了一個全新的市場營銷范疇，也就是4R理論。

　　關(guān)系營銷的特征就是強調(diào)充分利用現(xiàn)有各種資源，采取有效方法和手段，使企業(yè)與客戶建立長期的、彼此信任的、互利的、牢固的合作伙伴關(guān)系。它主要表現(xiàn)為：

　　1、關(guān)系營銷牽涉多個利益方；

　　2、如何留住客戶，與客戶建立長期穩(wěn)定的關(guān)系是實質(zhì)（客戶忠誠度）；

　　3、關(guān)系營銷和傳統(tǒng)交易營銷相比，有很大區(qū)別，從不了解對方轉(zhuǎn)為深入了解對方，從創(chuàng)造交易升級為創(chuàng)造信任關(guān)系。

　　我們來深入解析一下4R關(guān)系營銷在壓縮機行業(yè)的關(guān)聯(lián)應(yīng)用：

　　第一步：關(guān)聯(lián)(Relevance)，也就是與客戶建立關(guān)聯(lián)，在我們的市場推廣中就是第一階段引流鎖客和客戶觸達；

　　第二步：反應(yīng)(Response)，也就是提高市場反應(yīng)速度，實操中就是很重要的環(huán)節(jié)--客戶關(guān)系維護&日常互動；

　　第三步：關(guān)系(Relationships)，即關(guān)系營銷，實操中就是和客戶建立信任的長期穩(wěn)定的關(guān)系；

　　第四步：回報(Returns )，滿足客戶需求同時獲得長短期回報是營銷的源泉，也就是我們說的變現(xiàn)。

　　下面讓我們來了解兩個公式和一個矩陣：

　　1、客戶關(guān)系=客戶信任+客戶價值+客戶互動

　　2、客戶信任=信任公司+信任業(yè)務(wù)代表+信任事件

　　這兩個公式很清晰地詮釋了經(jīng)營客戶的核心是取得客戶信任、讓客戶實現(xiàn)價值（滿意度）、日常客戶維護活動，同時客戶信任是一個多維度概念，第一是對產(chǎn)品和品牌公司的信任，第二是信任經(jīng)銷商以及業(yè)務(wù)經(jīng)辦人，第三是因為某些特定事件加上彼此信任。

　　3、重要模塊——客戶關(guān)系信任矩陣：

　　具體解析：

　　一、客戶關(guān)系營銷中最重要的基礎(chǔ)元素是——誠，誠信誠實，以誠待客，用心至誠。

　　二、經(jīng)營客戶信任的要做到以下三點：

　　1、專業(yè)度：做好對自身產(chǎn)品以及品牌特點的了解，及時為客戶提供專業(yè)的解決方案、賣給客戶合適的產(chǎn)品、提供專業(yè)增值的設(shè)備維護保養(yǎng)服務(wù)；

　　2、靠譜：塑造自身形象，除產(chǎn)品銷售之外，幫客戶解決問題、讓客戶有好處和超值驚喜、在不違背原則的情況下，力所能及的幫助客戶跑腿辦事等等，增進個人友誼；

　　3、親密度：建立客戶更深的信任關(guān)系，通過多場合多維度交往互動，從客戶變成朋友。

　　三、具體實操動作參考：

　　1、線上：微信、朋友圈、抖音等新媒體互動、線上引流 、宣傳推廣；

　　2、線下：①能見面盡量見面 ②能問候盡量問候③能服務(wù)就盡量服務(wù)，外加吃飯喝酒交朋友；

　　3、拜訪互動：拜訪次數(shù)至少5-10次，才能建立基本信任；

　　4、客戶公關(guān)最好見面，見了面就會疊加印象，見面要有理由（如：設(shè)備維護、送零件、路過等等）；

　　5、見面必須根據(jù)客戶需求，及時提供設(shè)備維護服務(wù)或者提供書面服務(wù)方案；

　　6、學(xué)會非銷話題交流、增進人際交往互動；

　　7、找共同愛好和興趣點，日常交流互動，比如社群；

　　8、幫客戶跑腿辦事，解決客戶個人需求問題；

　　9、小禮暖人心。

　　綜上所述，通過4R關(guān)系營銷理論，建立客戶關(guān)系最終表現(xiàn)為四個層級：

　　認知——互動——私交——同盟

　　壓縮機市場競爭激烈但依然呈上升發(fā)展趨勢，時代在進步，市場在變化，大環(huán)境呼喚壓縮接區(qū)域經(jīng)銷商要不斷學(xué)習(xí)進步提升并轉(zhuǎn)型升級，不僅僅滿足于“產(chǎn)品銷售專家”，還要成為“營銷&客戶管理專家”，全身心做好客戶信任關(guān)系建設(shè)，以客戶為中心，用心做產(chǎn)品，誠信服務(wù)。

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