【壓縮機網】一、壓縮空氣系統設備渠道銷售定義

　　渠道銷售，就是不以終端客戶作為銷售目標，而是采用經銷、代理或其它渠道商作為銷售形式的銷售。

　　渠道銷售工作主要以如何開發與選擇渠道商，布局、發展和壯大渠道商，指導及管理渠道商，協助渠道商進行市場推廣，搭建廠商與渠道商的溝通橋梁，對渠道的日常管理和維護等等工作為主。是能根據市場的變化提出對應的策略，有效激勵渠道商共同成長的銷售過程。

　　為什么80%以上的壓縮空氣系統設備大多數依靠代理商進行銷售？

　　舉個例子，比如壓縮空氣系統設備企業自己招銷售員去跑終端客戶，如果一個客戶需要一套100hp空壓系統設備，螺桿機可以賣2萬，冷干機賣2千，過濾器百，管道可能可以賣5萬。

　　那么對于冷干機和過濾器來說，銷售員根本養不活。螺桿機市場僧多肉少，銷售員也可能會跑掉。賣管道的金額和成功率會稍高些，一要看客戶買不買賬，二要求銷售員比競爭對手強。

　　對于單一產品廠商來說，如果僅靠所在區域銷售，根本無法做大。如果在全國各地招聘銷售員來直銷，銷售成本無法承擔。而通過當地渠道商去談業務，壓縮空氣系統設備全套推銷，就不存在單個產品養不活銷售員的問題。同時，渠道商有本地資源優勢和客戶信任感。

　　最近有朋友問筆者，如何才能發展壓縮空氣系統設備行業渠道銷售？

　　一句問話雖然簡單，可是回答卻不是幾句話能說清楚的。

　　壓縮空氣系統設備的渠道銷售與生活消費品、電子產品及其它工業品的渠道銷售既有相同之處，也有不同的地方。因此，只要立足于壓縮空氣系統設備行業的渠道銷售方法，才能發展和壯大！

　　因此，要想打通壓縮空氣系統設備產品渠道銷售，一定要建立適合本行業的渠道銷售套路。

　　要想發展壓縮空氣系統設備產品渠道銷售，必須掌握壓縮空氣系統設備渠道銷售的“渠道商的三大痛點”、“渠道銷售的五大掌控”、“銷售員四大要素”、“銷售的三大技巧”及“做銷售的四大理由”。

　　二、 必須了解和解決的渠道商三大痛點

　　什么是壓縮空氣系統設備渠道商的三大痛點？

　　1）首先是利益痛點：代理商為什么要賣你的空壓系統設備產品？因為有利益，才有動力。

　　什么是利益：就是能掙錢。比如你的產品便宜好賣，或者品牌賺錢，再或者產品節能，市場喜歡，總之是要能賺錢！沒有利益，或利益比別人少，憑什么賣你的產品？！

　　2）其次是功效痛點：你要教會代理商怎么賣你的空壓系統設備產品，因為功效支持利益，功效越突出，利益就越大。

　　什么是功效呢？就是產品的功能和表現。比如相同功率氣量較大，機器皮實、穩定、可靠，雙級壓縮+變頻+永磁，經久耐用，節能效果明顯，性價比高，有物聯技術，零氣耗，無油，永不生銹等等。

　　在經銷商眼里，產品的優點越多，越能賣上價錢，你教會經銷商如何突出產品優點，就是給經銷商最大的支持！

　　3）最后是特征痛點：代理商或市場憑什么相信你的產品？特征保證功效，功效支撐利益。

　　什么是特征？就是如何保證你的產品信任度。比如說產品質量好，除了零部件可靠外，裝配生產線先進，工藝流程清晰，工人素質高，6S管理到位，質量管理體系健全（如果是勞氏認證，更有說服力）；再比如有大量的知名企業客戶（就是筆者銷售課程中說的豎好山頭，代理商自然而然就來了）；還有就是講歷史，聊故事，拼情懷，有保護，除了產品、價格、樣冊以外，還有什么？比如公司宣傳視頻，葵花寶典，業務培訓，銷售工具等等。

　　綜上所述，代理商的三大痛點，只要抓住一個，不愁找不到代理商，能抓住二個，可以建立區域代理渠道，三個都能抓住，可以布局全國。

　　三、渠道銷售五大掌控

　　如何利用渠道商的三大痛點進行渠道銷售呢？你還需要懂得渠道銷售的五大掌控。

　　1）遠景：代理商需要看見“餅”，你需要畫“餅”。沒有給代理商遠景，代理商不愿投入，合作不會長久。

　　①企業高層的巡視和拜訪；

　　②企業辦公眾號；

　　③企業定期召開經銷商會議等等。

　　2）品牌：有人的地方，就有江湖。要想闖蕩江湖，你就必須有名號。

　　①品牌對于很多企業來說是最重要的資產；

　　②對于經銷商來講，一個品牌響亮的產品的作用是什么呢？是利潤、是銷量、是形象，但是最關鍵的是銷售的效率；

　　③企業只要在消費者層面上建立了自己的良好的品牌形象，就可以對渠道施加影響！

　　3）服務：要想與代理商長期合作和保持市場信任度，不是一錘子買賣。沒有服務意識的合作，只能是短暫的偶遇。

　　①企業的銷售員不僅僅是把產品銷售給經銷商，而是要幫助經銷商售前、中、后服務；

　　②企業要充當老師的角色，經銷商充當學生的角色。

　　4）終端：最根本的還是要有一個好的檔案，也就是當地市場狀況的基礎數據庫，以及售后服務隊伍的建設。就是知己知彼，有了市場的了解和支持，才能制定對的策略。

　　5）利益：讓經銷商在和企業“分手”的時候感到肉疼，才是企業說了算的真正表現，才是雙贏模式。

　　在壓縮空氣系統設備行業，有沒有永遠的朋友？有木有永遠的利益？一切盡在五大掌控。

　　四、渠道銷售員“四大要素”

　　具備了壓縮空氣系統設備渠道銷售五大掌控，誰去執行？如何去執行？肯定是渠道銷售員！那么，渠道銷售員需要具備 “四大要素”是什么？

　　1）銅頭：我們在尋找或面對代理商時，常常會吃“閉門羹”，筆者就在壓縮空氣系統銷售套路的課程中講道：一口拒絕的代理商不可怕，怕就怕熱情而不做決定的代理商。

　　①初次見面，雙方出于禮貌，大部分情況都不會給雙方難堪；

　　②當需要代理商做決策的時候，往往會經常碰壁；

　　③碰了壁并不是沒有希望，而是代理商的痛點你沒有找到，或沒有五大掌控的利益體系。

　　如果能夠調整心態，敢于再碰，絕不放棄。就有可能讓代理商認可你，認可你推薦的產品。

　　2）鐵嘴：你敢說不等于會說，會說和能說又是不一樣的。

　　①有了銅頭，只能代表敢說；

　　②對于經銷商來講，代理產品有什么好處，這就是會說的范疇了。一般來說對于廠家在培訓銷售員的時候都會有自己公司和產品的特點。

　　③但是行業四個同質化內卷，大部分銷售員的說詞大同小異，很難引起經銷商的欲望。因此能說不僅對自家產品了如指掌，對行業也要爛熟于心。同時還要熟悉壓縮空氣系統理論、計算、合理配置。當經銷商感覺你有料了，離成功就不遠了！

　　3）橡皮肚子：“人在江湖飄，怎能不挨刀”。在市場上肯定會遇到各種各樣的客戶、經銷商或對手，免不了常受到指責、譏諷或刁難。

　　①千萬不要擺爛和生氣，學會寬容和調整心態。

　　②當遇到別人攻擊的時候，不要情緒激動，也不要圖一時過嘴癮，去詆毀客戶及對手。

　　4）飛毛腿：最根本的還是要勤跑的良好素質。

　　①要想出成績，先有量變，才有質變；

　　②業務是跑出來的，不是等出來的；

　　③要想出大單，必須有100個小單作為鋪墊。

　　在壓縮空氣系統設備行業，沒有學校和教材教你如何做業務，你不想學，再好的師傅也沒辦法。沒有具備的“四大要素”之前，業績不會長遠。

　　渠道銷售員必備的“四大要素”不是教科書，需要在實戰中不斷學習和運用，找出適合自己的“銅頭、鐵嘴、橡皮肚和飛毛腿”。

　　六、做銷售四個理由

　　壓縮空氣系統設備行業，在市場中銷售總額雖然不大，但在各行各業中卻是不可缺少的清潔動力源，其耗電量在工業用電占比8～12%。因此，作為壓縮空氣系統設備的銷售員，完全有理由相信自己有施展才能的空間。

　　然而，現階段許多行業內的企業越來越難招到有用的人及招到能留的人。這不僅是壓縮空氣系統設備行業，其它行業也是如此。社會上的年輕人很多，想找工作的大學生也很多，可為什么就招不到人，來了又留不住呢？

　　應該說現在的年輕人很現實，最好是“錢多、活少、離家近”。比如公務員，鐵飯碗，可是很難上岸；比如白領，錢多有地位，但要求學歷和能力高；比如外賣、快遞、網約司機，自由，現結收入，門檻低，很多年輕人非常熱衷，但也只能短期做做。因為門檻低，很容易被人取代且是拿身體本錢換來的。

　　壓縮空氣系統設備銷售員其實是很不錯的職業，縱觀二十年，凡是做過壓縮空氣系統設備銷售的同仁，不是開廠，就是開公司，或換個地方繼續做，很少有離開這個行業的，原因是什么？

　　1）可以實現夢想：每個人甚至每個人不同階段都會有夢想，壓縮空氣系統設備行業銷售人員最基本的夢想就是：

　　①有車；

　　②有房；

　　③生三胎還是四胎。

　　盡管在疫情前，行業很多人說內卷太厲害了，行業要洗牌了。現在再看，行業內的很多夫妻店，活得比北上廣的白領還滋潤，不但有車有房，三胎四胎隨便生。行業好不好，看看最底層的夫妻店不但沒有倒，而且像雨后春筍似的不斷涌現。

　　2）值得專注事業：筆者多年觀察發現：凡是在壓縮空氣系統設備行業干過一段時間，絕大部分即使換了公司，挪了地盤，或自己創業，還是在這個行業。好像別的行業都不稱手了，為什么？

　　①在壓縮空氣系統設備行業里，門檻可高可低，學歷可高可低，生意可大可小，但只要努力和專注，一定不會太差。

　　②對于行業外的人來說，壓縮空氣系統感覺很復雜，可對于行業內任何人來說，都可以當成專家。

　　③雖然行業紅海一片，但絕大部分企業和老板都很掙錢，行業不大，連大學都沒有這個專業，許多人都不知道。缺人，缺有用的人，招人難就不難理解了！但是相對于其它行業，對于想從事壓縮空氣系統設備行業的年輕人來說，卻是藍海市場。

　　比如，去年柳州工學院機械工程學院在大四學期開辦了“壓縮空氣系統研修班”供不應求，薪資是當地簽約單位提供的兩倍以上，而且提薪的機會很多。

　　3）學會處事之道：壓縮空氣系統設備行業銷售員接觸的客戶各行各業，職位有高有低，有私企、國企、外企，可以學會很多待人接物的技巧。

　　①與成功人士接觸，可以學習成功的經驗。

　　②與努力奮斗者交流，可以感受到永不放棄的信念。

　　③與同行競爭對手開打機會很多，可以快速進步和能力提高。

　　在壓縮空氣系統設備市場中，每個銷售員被行業的競爭推著跑，在翻滾的洪流中染色，想不學會待人接物的技能都很難。

　　4）提升個人能力：壓縮空氣系統設備行業銷售員大部分都是單兵作戰，同時又有團隊支持，因此，做過壓縮空氣系統設備行業銷售員，80%都有做老板的夢想和可能，行業內80%以上的老板之前都是壓縮空氣系統設備行業的銷售員。

　　一個成功的壓縮空氣系統設備行業銷售，可以來自低學歷、農村、一線工人等等，卻是可以比公務員、白領更早實現財務自由的職業。

　　看看朋友圈，春節、寒暑假等節假日，壓縮空氣系統設備行業從業人員不是國內外旅游，就是衣錦還鄉。

　　另外，壓縮空氣系統設備行業也是國內少數幾個與世界水平接軌的行業，在競爭中打敗歐美技術和設備是常態。

　　在壓縮空氣系統設備行業，靠自己單打獨斗，只能算好士兵；做好渠道銷售，可以成為好將軍。所謂千軍易得，一將難求啊。

　　實現人生價值，讓我們一起加入到壓縮空氣系統設備渠道銷售中吧！

來源：本站原創