【壓縮機網】十年前有篇《寒門再難出貴子》的文章在微信朋友圈刷屏，文中有個觀點：高考縱有千般不是，但它依然是普通人實現社會階層躍遷重要的階梯。以此類推，從財富積累和社會層次躍遷的角度來看，空壓機無疑就是很多人的“高考”！

　　空壓機行業的進入門檻不高，輔以足夠的勤奮、努力、智慧和機遇，很多人能經營出一個不錯的生意，考個“本科”不成問題。但這個行業也很難，處于品牌廠家和最終用戶之間的博弈點上，代理商的影響力有限，話語權不足，因此這一職業難以傳承。這就造就了一個現象：每一個代理商心里，都有一個廠家夢。正如每一位寒門學子心中都有一個清華北大夢一樣！

　　但，現實是殘酷的。

　　從設備代理商變成設備廠家的一躍

　　我們來看眾多國內空壓機廠家的成長之路：先給一些大牌做代理，逐漸形成了自己的客戶群體和業務團隊，發展到一定規模，兼具一把手有足夠大的責任感和野心，大多數代理商都會走出一條荊棘之路：創立自有品牌。

　　大家在起步階段都會比較謹慎，企業家們一邊繼續做代理商業務，維持住自己的客戶群體，一邊拿自己的品牌找一些白板機廠家去貼牌來試試水，順便走通供應鏈。羽翼逐漸豐滿之后，他們開始把所有精力放到自有品牌的產品上，對原來所代理的品牌也就不再關注。

　　這些企業家們一般都是輕裝上陣，從組裝開始，鈑金外購，主機外購，電機、變頻器、控制器、HMI外購，控制程序由供應商配套，他們只要搞好外觀設計方案，基本上就可以拿去賣了。

　　在這個階段，小型廠家會想辦法跟體量大一個量級的企業一起合作，共同面對供應商，提高自身議價能力，這樣的企業規模一般能做到5000萬～2億元。

　　小品牌吃不飽，大品牌夠不著

　　當品牌在業內逐漸站穩腳跟后，企業家們就逐漸發現，僅僅有組裝能力是不夠的，必須擁有獨門秘笈，才能獨步天下，也就是賺得更多。

　　于是，他們又開始在機頭之外的部分做文章。比如，與供應商一起調整控制程序，在某些行業做出專門的解決方案（例如給激光機械的配套，在紡織行業的應用等），要求電機、變頻器廠家為自己貼牌，要求HMI、控制器廠家為自己貼牌，調整銷售體系、分銷商體系，通過精細的運營來提高自己的市場競爭力，開始強調自己的品牌定位和調性，這類企業的經營天花板一般在5億元。

　　這類企業有龐大的供應商群體圍著他們，他們的采購成本幾乎是最優組合，而其機頭、變頻器、永磁同步電機的供應商們也會盡全力降低自己的供應價格來獲得這類客戶的錢包份額。但5億元的規模是一個巨大的坎，企業想發力自研，很難做到成本上的顯著降低，甚至會升高，因為不夠專業。企業想優化分銷體系，也不是一個簡單的事情，對老板的能力和格局要求都很高。因此，很多企業在這個階段徘徊數年甚至十幾年，一鼓作氣上不去，就只能再而衰，三而竭了。

　　5個億只是生意，往上一步是事業，是個可以傳承的事業。所以，當一個賭性堅強的企業家站在這個位置的時候，誰不想去跳起來搏一搏，再搏甚至三搏呢？

　　登頂沖刺，變身高級玩家

　　一些企業開始嘗試多元化，布局橫向發展。例如來自聞名神州的空壓機村——經兜村的孫云川，在創辦優耐特斯12年后，與日立合資，變現了一部分股權。2015年創立了愛景節能，發力雙碳市場，至2021年夏天，名義上完全退出優耐特斯的股份，全力發展愛景這家企業。

　　還有一些企業，明知山有虎，偏向虎山行，試圖去叩開主機制造的門，真正掌握自研自產主機這一核心競爭力，成為一家讓資本市場認同的企業，成為一家值錢的企業。站在這個梯隊里的企業，要么是全球知名的百年老店，要么是跟隨中國經濟蓬勃發展而秀于林的上市公司，他們已經有了已經傳承和可以傳承的長青基業。

　　然而投入主機制造，意味著什么？我們簡單算一筆賬：一條符合要求的機加工產線，2000萬元起步。為了生產的穩定和連續，上兩條線才有保障，也就是4000萬元的一次性投入，這意味著按照10年的設備折舊和攤銷，靜態投資至少要400萬元/年。加上人員培訓、設備維護，保證OEE在95%以上，一年的開支不少于100萬元；再加上4000萬元資金投入進去的財務成本，200萬元/年；這筆固定資產投資在財務報表上的表現直接拉出700萬元/年的固定成本。在如今一臺22kW機器的最終凈利只能買包煙的情況下，沒有每年超過20000臺機器的銷量，別說賺錢，700萬元的成本去哪里消化？

　　然而，一旦有主機研發和制造能力的企業活過了最艱難的階段，都會享受到長遠的紅利，業務體量高達三五十億元，且攫取了行業的絕大部分利潤。但是，能夠活過這個階段的企業鳳毛麟角——他們也無愧于鄙視鏈的頂端俱樂部成員。當大型、中型、小型空壓機廠家在鄙視鏈里互卷的時候，他們不用發愁明天拿什么下鍋，他們考慮的都是5年甚至10年以上的發展問題；他們是馬太效應的受益者，行業的利潤都牢牢把持在他們的手中。敢于從這些企業走出的人，又開始加入到從大S到小F的輪回中，開啟下一輪的傳承。

　　新技術捷徑，登頂的第二條路

　　登頂的路只有一條嗎？事情會有變化嗎？

　　在壓縮機行業不乏有行業翹楚，他們大多都是用了近十年時間分別推出了自己的設備物聯網體系，涵蓋了從設備管理、經銷商管理、空壓站能效優化控制、設備運維優化等全生命周期的功能，潛移默化了最終用戶的使用習慣。

　　有些企業在沖刺IPO的過程中，發現了自己的命門——沒有自研部件，但是他們找到了另外一扇窗：以數智化作為核心競爭力來打動資本市場。在類似的方向上走得更快更遠的是葆德，其旗下的星云銷，不僅賦能自己的業務，并且對外輸出其在空壓機行業積累已久的業務邏輯，得到了諸多客戶的好評。

　　自研物聯網，把設備連接起來，在今天并不是一個難如登月的事情。難點在于：如何讓物聯網真正為空壓機廠商將設備的全生命周期管理起來，并且在數據安全的前提下為空壓機的代理商和用戶以及自己創造可測量的價值，做到三贏。做好這件事情的成本投入，并不亞于做好自研主機的投入。

　　我們注意到，蘑菇物聯是一家空壓機行業的數智化方案提供者，自2016年開始，蘑菇物聯在軟硬件研發上的投入已經接近10億元，這是一個令人驚訝的數字，也是一個讓大部分企業望而卻步的投入，但對于機械制造廠商來說，物聯網所帶來的競爭優勢和紅利是顯而易見的，更是不可回避的，將是未來的必然趨勢——物聯網和數智化在空壓機行業成為像思想鋼印一樣的剛需。

　　對于未來，我們樂見其成！

來源：本站原創