【壓縮機(jī)網(wǎng)】不知不覺(jué)做機(jī)械銷(xiāo)售有幾個(gè)年頭了，這之中有失敗，但更多的是在銷(xiāo)售過(guò)程中的快樂(lè)和成就感，碰到過(guò)刁鉆刻薄的客戶，也有大度爽快的客戶?？傊山缓筒怀山皇且环N經(jīng)驗(yàn)。特別是大型機(jī)械一年跟單時(shí)間都比較長(zhǎng)。沒(méi)有固定的客戶。成單又要繼續(xù)找下一個(gè)客戶，也不知道下一個(gè)客戶會(huì)什么時(shí)候出現(xiàn)。這無(wú)疑會(huì)給銷(xiāo)售人員帶來(lái)無(wú)形的心理壓心，尤其一些大型設(shè)備，有時(shí)候幾個(gè)月沒(méi)有一單，有時(shí)候一個(gè)月幾單。

　　其實(shí)銷(xiāo)售技巧是可以通用的，不管什么行業(yè)，掌握了核心，就能在任何行業(yè)運(yùn)用自如，本文分享5個(gè)非常實(shí)用的銷(xiāo)售技巧。

　　一，厲兵秣馬

　　兵法說(shuō)，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。做為機(jī)械行業(yè)銷(xiāo)售人員來(lái)講，道理也是一樣的。很多剛出道的銷(xiāo)售人員通常都有一個(gè)誤區(qū)，以為銷(xiāo)售就是要能說(shuō)會(huì)道，其實(shí)根本就不是那么一回事。

　　我喜歡先把機(jī)械性能和機(jī)械參數(shù)、機(jī)械使用說(shuō)明進(jìn)行深入的學(xué)習(xí)和熟悉，對(duì)機(jī)械的操作工藝和機(jī)械加工過(guò)程進(jìn)一步的了解和掌握。比如銷(xiāo)售空壓機(jī)，就需多和各個(gè)工廠的技術(shù)人員進(jìn)行交流，了解具體行業(yè)的工藝和空壓機(jī)在使用過(guò)程中經(jīng)常出現(xiàn)的一些問(wèn)題，盡量去幫助他們解決一些使用上的問(wèn)題。這些人可能現(xiàn)在不會(huì)成為你的客戶，但他們會(huì)記住你，記住你公司的名稱，可以成為朋友。

　　接下來(lái)是去調(diào)查一下市場(chǎng)，了解同行的產(chǎn)品，把同行業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行比較，自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)在什么地方，其它同行的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)在什么地方，做到心中有數(shù)?，F(xiàn)在的客戶總喜歡訛銷(xiāo)售人員，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了。如果你不能清楚了解這些情況，面對(duì)客戶時(shí)將會(huì)非常被動(dòng)。二來(lái)可以學(xué)習(xí)一下別的銷(xiāo)售人員的技巧，只有博采各家之長(zhǎng)，你才能煉就不敗金身!

　　二，關(guān)注細(xì)節(jié)

　　現(xiàn)在有很多介紹銷(xiāo)售技巧的書(shū)，里面基本都會(huì)講到銷(xiāo)售人員待客要主動(dòng)熱情。但在現(xiàn)實(shí)中，很多銷(xiāo)售人員不能領(lǐng)會(huì)到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語(yǔ)主動(dòng)。

　　其實(shí)這也是錯(cuò)誤的，什么事情都要有個(gè)度，過(guò)分的熱情反而會(huì)產(chǎn)生消極的影響。熱情不是簡(jiǎn)單地通過(guò)外部表情就能表達(dá)出來(lái)的，關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠(chéng)所至，金石為開(kāi)！隨風(fēng)潛入夜，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲，真正的真誠(chéng)就是想用戶所想，用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求，使他們得到利益。

　　在用戶方面，尤其是能決定采購(gòu)的部門(mén)或者領(lǐng)導(dǎo)的利益，往往會(huì)通過(guò)一些不經(jīng)意的細(xì)節(jié)表現(xiàn)出來(lái)，也有可能不會(huì)表現(xiàn)出來(lái)，這就需要銷(xiāo)售人員去挖掘和發(fā)現(xiàn)。當(dāng)然，買(mǎi)賣(mài)雙方最終的利益是統(tǒng)一的，即賣(mài)方提供可靠、適合的空壓機(jī)設(shè)備與有保障的售后服務(wù)，買(mǎi)方以合適的價(jià)格接受賣(mài)方服務(wù)，最終獲得可持續(xù)的利潤(rùn)與發(fā)展。

　　三，借力打力

　　銷(xiāo)售就是一個(gè)整合資源的過(guò)程，如何合理利用各種資源，對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的幫助不可小視。作為站在銷(xiāo)售第一線的銷(xiāo)售人員，這點(diǎn)同樣重要。

　　我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實(shí)施詐騙，其中一般都有一個(gè)角色—就是俗稱的托兒，他的重要作用就是烘托氣氛。當(dāng)然，我們不能做違法的事，但是，我們是否可以從中得到些啟發(fā)呢?我們?cè)诂F(xiàn)實(shí)中，經(jīng)常遇到的一種促銷(xiāo)方式非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對(duì)一些非常有意向購(gòu)買(mǎi)的用戶，當(dāng)我們?cè)趦r(jià)格或者其它什么問(wèn)題上卡住的時(shí)候，常常會(huì)請(qǐng)出總經(jīng)理或者老板來(lái)幫忙。

　　請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)出面有幾點(diǎn)好處，一是領(lǐng)導(dǎo)往往具備更高的掌控權(quán)限，能給客戶更多的價(jià)格優(yōu)惠或者附送服務(wù)，另一方面也表明可給予的優(yōu)惠到達(dá)“底線”，客戶擠價(jià)格水分的意圖已達(dá)到，價(jià)格不能再低了；二是，更高級(jí)別的領(lǐng)導(dǎo)出面，表明公司的誠(chéng)意；三是，領(lǐng)導(dǎo)往往具備更高的站位和視野，談判經(jīng)驗(yàn)也更加豐富，溝通起來(lái)更加游刃有余。

　　四，見(jiàn)好就收

　　銷(xiāo)售最懼的就是拖泥帶水，不當(dāng)機(jī)立斷。根據(jù)筆者的經(jīng)驗(yàn)，在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)，有些銷(xiāo)售人員不善于察言觀色，在客戶已有購(gòu)買(mǎi)意愿時(shí)不能抓住機(jī)會(huì)促成銷(xiāo)售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結(jié)果導(dǎo)致了銷(xiāo)售的失敗。所以，一定要牢記我們銷(xiāo)售人員的使命，就是促成銷(xiāo)售！不管你是介紹產(chǎn)品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷(xiāo)售產(chǎn)品。所以，只要到了銷(xiāo)售的邊緣，一定要馬上調(diào)整思路，緊急剎車(chē)，嘗試締約。一旦錯(cuò)失良機(jī)，要再度鉤起客戶的欲望就比較困難了，這也是剛?cè)腴T(mén)的銷(xiāo)售人員最容易犯的錯(cuò)誤。

　　五，最后的報(bào)價(jià)和成交

　　空壓機(jī)等大型機(jī)械產(chǎn)品都有一些選送的附送產(chǎn)品，而有些銷(xiāo)售人員為了盡快促進(jìn)成交，往往在開(kāi)始報(bào)價(jià)的時(shí)候就把一些選送的產(chǎn)品都報(bào)出去了，到最后連一點(diǎn)砝碼都沒(méi)有了。導(dǎo)致最后成交價(jià)格低，雙方即使成交了，大家也會(huì)很不開(kāi)心。我們應(yīng)盡量去避免這樣的問(wèn)題出現(xiàn)。畢竟，像這樣的大型機(jī)械客戶一定有很多備選廠家，比價(jià)格、比性能、比售后服務(wù)。如果客戶在和你交談中，沒(méi)有還價(jià)或者對(duì)你的價(jià)格無(wú)所謂的樣子，這就是客戶沒(méi)有看中你的產(chǎn)品，他也是應(yīng)付了事。如果在交談中，客戶一直壓你的價(jià)格，恭喜你，客戶看中了你的產(chǎn)品，現(xiàn)在你們只要談價(jià)格就可以了，像這樣的客戶千萬(wàn)不要放手，這種客戶才是你要找的客戶，最終成交幾率會(huì)很大。至于成交價(jià)格多少，那就需要臨時(shí)發(fā)揮和談判技巧了。

　　有的老板或者銷(xiāo)售人員看到這種情況會(huì)一分不讓，這樣就錯(cuò)了。因?yàn)樵O(shè)備采購(gòu)的大部分工作并非客戶老板，而是下屬或者一線員工。如果簽單價(jià)格和報(bào)價(jià)，或者廣告價(jià)格一樣，那采購(gòu)人員就失去了很大一部分工作價(jià)值，至少在老板那里得不到太多肯定，即便是采購(gòu)的空壓機(jī)設(shè)備性能一流。

　　新人如何快速入行？

　　第一、對(duì)客戶群體要清晰。機(jī)械設(shè)備比較廣泛，要知道自己做銷(xiāo)售的設(shè)備所對(duì)應(yīng)的客戶群體是哪些人群。比如儲(chǔ)氣罐往往和空壓機(jī)配套，所銷(xiāo)售的設(shè)備不能單獨(dú)用于生產(chǎn)，那么就要廣泛的去接觸相關(guān)的空壓機(jī)集成商，當(dāng)他們有項(xiàng)目的時(shí)候，就和他們聯(lián)系緊密一些，提供他們相關(guān)的技術(shù)參考資料，這樣順其自然就能做進(jìn)去了。這就要求自己知道自己的客戶會(huì)去哪里接單，他們有單，那就意味著可能會(huì)采購(gòu)你的設(shè)備做配套。

　　第二、了解并接受相關(guān)的行業(yè)平臺(tái)等獲客工具。專業(yè)的行業(yè)平臺(tái)一定對(duì)行業(yè)的需求是清楚的，并且平臺(tái)對(duì)行業(yè)的資源也一定是做了相關(guān)的整合，所以了解并接受平臺(tái)是行業(yè)新人與圈子接觸的快速路線。接觸圈子的方式有很多，比如參與地區(qū)性、行業(yè)性、綜合性的展會(huì)；加產(chǎn)業(yè)鏈上中下游各種社群，比如空壓機(jī)上游的鑄造、軸承、密封件微信群等，中游的各地區(qū)空壓機(jī)群、企業(yè)聯(lián)誼群、行業(yè)協(xié)會(huì)群、學(xué)術(shù)會(huì)議群等；下游的激光加工群、生物醫(yī)藥群、石油化工群等等。

　　第三、做好客戶的回訪工作。不管客戶處于哪種狀態(tài)，都要做好：購(gòu)買(mǎi)前，多夸著；購(gòu)買(mǎi)后，好生伺候著；買(mǎi)了別人的設(shè)備后，更要做定期回訪，不斷刷存在感，讓用戶覺(jué)得買(mǎi)了別人的設(shè)備都不好意思，下次有采購(gòu)需求大概率會(huì)繼續(xù)買(mǎi)你的設(shè)備，身邊有朋友有需要他也會(huì)給你推薦的。

　　總之，機(jī)械銷(xiāo)售是一個(gè)靈活變通但又考驗(yàn)?zāi)托呐c靈性的工作，需要從業(yè)者不斷去總結(jié)和實(shí)踐，如果只是單純的研究理論是做不好銷(xiāo)售的。

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