【壓縮機網】時代推動產品升級換代，而好的產品引領時代的發展。壓縮空氣助推現代工業的發展，已經成為不可缺少的第四大公用事業。

　　因此，壓縮空氣的品質與節能，越來越受到客戶的關注，也是我們幫助客戶選型的關鍵。單一選擇高精度的凈化設備或節能空壓機都不能充分滿足客戶的需求，而為客戶量身定做的壓縮空氣系統品質與節能才是供需雙方成功合作的前提。

　　下面我們通過十圖十解來了解市場上最常見和最實用的壓縮空氣品質與節能技術。

　　圖解一：Class 0是什么？

　　我們經常看見這個標志，圖左上角就是行業內經常提到的CLASS0。

　　我們知道，空壓機排出的壓縮空氣是不干凈的，看圖左下角含有水、油、塵、菌。這些污染物對客戶的生產效率、運行成本及產品質量是不利的。

　　因此在ISO8573-1，看圖右上角，就壓縮空氣中顆粒物、水和油含量根據客戶對潔凈度要求分為0～9級，其中0級是最高等級。

　　class0級通常也稱為無油壓縮空氣，實現無油壓縮空氣有兩種方式，看圖右下角。一種是技術性無油，就是通過技術手段，如降溫、過濾、吸附或化學反應等把壓縮空氣中含油量降低到0級要求；看圖右下角，還有一種是物理性無油，就是壓縮空氣沒有潤滑油參與，因此，無需除油裝置。

　　在市場上，由于噴油螺桿空壓機生產較為簡單，使用廣泛，價格不高。因此，很多經濟型客戶及供應商首選使用技術性無油來達到class0的效果。俗話說，多一道門，就多一個鬼，有一定風險。

　　而無油活塞、渦旋、螺桿機及離心機，天生沒有潤滑油參與到壓縮空氣，通常我們把它們歸類為物理性無油。由于采購成本高，因此在高端客戶市場很受歡迎。

　　CLASS0并非完全無油，只是含油量很少很少。

　　圖解二：客戶的壓縮空氣品質由什么來決定？

　　我們在給客戶配置壓縮空氣凈化設備時，很是頭疼。

　　配置高了，總價也高，很容易被對手干掉；如果配置低了，客戶使用時又找麻煩。

　　如果大家可以按照兩個方面進行，絕大多數困惑都會迎刃而解。哪兩方面呢？

　　就是客戶想要什么？我們能幫助什么？

　　看圖第一條，首先是由客戶根據自身需求提出壓縮空氣品質要求，我們提供符合要求的合理配置。由于大部分客戶都會知道自己對壓縮空氣的品質需求，因此，客戶提出比我們推薦更準確和能規避扯皮風險。

　　看圖第二條，根據客戶生產要求按標準ISO8573-1中的進行配置，有理有據，獲取客戶的信賴感。

　　當這兩方面事情做好了并取得客戶的認同時，單子就成功了一半了。

　　友情提醒：凈化設備夠用就好，不要一味追求高配置，因為它不像配置空壓機，壓縮空氣品質高一點成本增加不少呢！

　　圖解三：客戶的壓縮空氣品質受哪三個條件限制？

　　不管是什么客戶，采購空壓系統設備的時候，總是希望又好又實惠。客戶在方案確定前永遠是這樣的心理：貴了怕吃虧，便宜沒好貨。

　　因此，我們在與客戶溝通的時候，如何體現專業，打消客戶的擔心呢？

　　看圖上，客戶對壓縮空氣品質要求受以下三個條件限制：

　　首先，客戶受自身經濟能力限制。壓縮空氣品質要求越高，其采購成本和使用成本越高。

　　其次，客戶受自己產品品質限制。產品品質要求與壓縮空氣品質要求成正比的。

　　最后，客戶受其客戶對產品品質要求限制。客戶的客戶對其產品有高要求，生產過程使用的壓縮空氣品質肯定要求高。

　　舉個例子，臺積電生產芯片時需要的壓縮空氣品質一定是class0，為什么？一有錢，二納米級芯片瑕疵率低，三他最大客戶高通或蘋果對其產品品質要求高。這點錢他花得起而且必須花。

　　“只選對的，不選貴的”還是“便宜沒好貨”，來源于滿足客戶三個條件限制。

　　圖解四：價錢與節能關注度和壓縮空氣品質有什么關系？

　　前面我們講了，客戶對壓縮空氣品質由兩方面決定的，一是客戶根據自身需求；二是按標準ISO8573-1選擇。

　　同時，客戶壓縮空氣品質要求受以下三個條件限制，一是經濟實力，二是產品要求，三是客戶的客戶需求。

　　我們看看上圖：橫坐標代表了壓縮空氣品質，0級最高，7級最低。我們再看看左邊，藍色縱坐標代表了價錢關注度，從下到上，價格關注度越高。中間的藍色斜線表示客戶需求壓縮空氣品質越低，越看重價格；我們再看看右邊，紅色縱坐標代表了節能關注度，從下到上，節能關注度越高。中間的紅色曲線兩頭低，中間高，客戶需求壓縮空氣品質中等，會被節能吸引。

　　因此，對于氣體品質有高要求的客戶，價格和節能不是他們的真正需求。

　　對于氣體品質要求不高的客戶，節能也不是他們的真正需求。

　　對于氣體品質要求中等的客戶，節能是他們關注的重點。

　　圖解五：壓縮空氣品質是不是越高越好？

　　前面我們講了，對于壓縮空氣品質要求高的客戶，價格和節能不是他們的真正需求。但是，世界上大部分壓縮氣體用戶并不需要高品質的壓縮空氣。而且，我們知道，壓縮空氣品質越高，其購買和使用成本就越高。因此，對壓縮空氣的供應商和客戶來說，夠用就好。

　　壓縮空氣品質主要考核塵、水、油在壓縮空氣含量的多少，過度開發壓縮空氣品質會造成用戶的生產成本上升。

　　塵和油主要來自大氣和空壓機，把關好前期的氣體品質，可以減少管道過濾器的工作負荷。管道過濾器能用粗就不用精，能用小就不用大，合適最好。

　　水主要來自大氣，如果在空壓機配置足夠大的冷卻器和汽水分離器（排氣溫度越接近環境溫度或冷卻水溫度）干燥器的負荷就越小。原則上來說，除水能用冷卻器就不用冷干機，能用冷干機就不用吸干機，吸干機再生能用熱就不用電，能用電就不用氣，壓縮熱再生有凍水更好。

　　圖解六：壓縮空氣為什么要節能？

　　壓縮空氣是能耗大戶，耗電量約占全國工業企業耗電總量的12%。對工廠來說有可能占到25%，所以是個不得不關心的問題。

　　中電聯發布的工業和制造業用電情況顯示：2021年全年，全國工業用電量55090億千瓦時，按0.6元/千瓦時計算，就是33054億元。如果壓縮空氣節能1%，就能省330億元。

　　同時，對于一個工業企業來說，壓縮空氣在生產中必不可少。右圖顯示，在空壓系統設備生命周期內（按10年計算），設備采購成本占6%，維護成本6%，電費能耗占82%。

　　現在許多的存量市場中，空壓系統設備由于系統老化、保養不合理、浪費等等因素，如果能通過對空壓系統進行改造或置換，節能20%不是天方夜譚。

　　但是，要想壓縮空氣節能20%，不是單個空壓機或干燥器能搞定的，而是要求壓縮空氣系統整體節能。

　　圖解七：壓縮空氣系統能耗在哪里？

　　圖解六我們講了壓縮空氣是能耗大戶，節能20%不是天方夜譚，同時要求空壓系統整體節能。

　　要想壓縮空氣節能，就必須要搞清楚。壓縮空氣系統耗能在哪里？哪里可以節能。

　　下面我們就壓縮空氣系統能流圖對耗能進行簡單分析：

　　首先，壓縮空氣系統電能輸入100%，約85% 轉換為壓縮熱，加卸載有可能消耗10%，干燥器約為3～14%，管路阻損8%左右，泄露有可能20%。正真用于生產的壓縮空氣可能只占不超過10%。

　　壓縮空氣節能，除了空壓機節能外，我們還可以從以上6個方面去節能，記住，壓縮空氣系統節能才是正真的節能。

　　圖解八：客戶選擇壓縮空氣賺錢的步驟是什么？

　　在市場競爭中，空壓機或干燥器節能多少多少成為大多數銷售員的口頭禪，卻很難讓客戶心動，為什么？

　　首先，我們要明白客戶為了什么需要購置空壓系統設備產品？在銷售培訓課程中講過：客戶的正真需求是為了賺錢，用什么來賺錢？壓縮空氣。因此為了賺錢，就需要有一定要求的壓縮空氣。

　　客戶對壓縮空氣需求主要表現在壓力、流量、氣體品質（塵、水、油及菌）、能耗四個方面。客戶的需求不同，對以上四個方面要求也不一樣。

　　客戶要想正常生產，壓縮空氣必須要滿足一定壓力，足夠流量，這是生存的基本條件，就像人生存必須有食物一樣。

　　其次，要想賺錢，對氣體品質有一定的要求，因氣體品質問題而生產出殘次品，客戶怎么賺錢。

　　用于品質壓縮空氣的產生需要耗能，大多數是電能，因此在以上三個條件滿足的情況下，能省則省，省到就是賺到。

　　了解了客戶選擇壓縮空氣賺錢的步驟，你就能打敗80%以上的競爭對手。

　　圖解九：壓縮空氣系統銷售基本套路是什么？

　　在激烈空壓系統設備市場競爭中，大多數銷售員通常把搞關系、節能、物聯和價錢作為銷售手段，但同質化的銷售模式很難有突破。

　　不管什么行業，銷售既有共性，比如獲取客戶的信賴感等，在線下課程中有詳細介紹。同時也有差異，比如快消品和工業品銷售套路是不一樣。

　　任何行業銷售都是有套路的，壓縮空氣系統銷售也不例外，壓縮空氣系統選型九步曲就是最基本的套路。

　　要想打破同質化的銷售模式，必須要比競爭對手顯得更專業。通過這九步選型原則，讓客戶看到了你的與眾不同和專業，就能更容易獲取客戶的信賴感。

　　選型九步原則是：統計系統最高最低用氣量→確定客戶工作壓力→確保客戶氣體品質→保證系統可靠性→選擇合理的冷卻方式→明確管路的要求→電氣要求→環保要求→最后才講節能。

　　熟悉運用壓縮空氣系統選型九步曲，一步領先，步步領先。

　　圖解十：壓縮空氣系統設備行業四個同質化是什么？

　　壓縮空氣系統設備行業銷售現狀是競爭激烈。主要表現在四個同質化：同質化的市場、同質化的產品、同質化的生產、同質化的銷售。

　　首先我們來看同質化的市場，試問大家在市場遇到客戶時可以獨享還是共享？如果是像切蛋糕一樣，就是共享。能找到獨享的市場嗎？能，但是難度很大。

　　其次是同質化的產品，如何區別？就是你的產品可以被別人替換嗎？如果能，就是同質的產品。作為銷售，產品同質化這不是你能左右的問題。

　　然后是同質化的生產，客戶或代理商不一定懂得空壓設備設計，但一定知道生產過程差異對產品質量的影響。作為銷售，你不能左右同質的生產模式，如果帶領客戶到工廠參觀時沒有加分感覺，還不如不讓他們來。

　　最后是同質化的銷售，如果給客戶的第一印象跟大多數競爭對手一樣，恭喜你，進入了同質化銷售行列了。這個同質化是你可以打破的，就看你愿不愿意。

　　注：“壓縮空氣品質與節能十圖十解”是上善氣體工作室最新課程“壓縮空氣應用百圖百解”中的一部分內容。更多壓縮空氣品質與節能技術知識，可以看看專業書籍《壓縮空氣品質與節能技術》。

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