【壓縮機網】空壓機作為重要的工業動力設備，廣泛應用于工業生產各個領域，承擔著節能、節電、節氣的重要歷史使命，空壓機合同能源管理在十多年前就應運而生了。隨著市場發展，合同能源管理在空壓機行業裂變出了不同的商業模式，本文對按“電”與按“氣”兩種不同的付費模式進行討論，如有不同看法，歡迎一起探討。

 

　　按“電”與按“氣”付費模式的不同

　　空壓機領域是個傳統行業，C位是壓縮空氣，以前買賣機器的商業模式給客戶帶來了很多負擔，比如設備采購初期投資、設備運維人力成本和管理成本、產氣效率降低損耗……“賣氣”的核心原理是：客戶需要得是壓縮空氣，而不是空壓機，因此節能公司不再向用戶賣空壓機，轉而提供壓縮空氣。通過與原來的電費做對比，雙方共享節約的電費。合約期滿，根據協議確定供氣設備的歸屬權，也有人稱此模式為分期收電費。

　　目前，上市企業、個體戶的各種氣站、賣氣商業模式五花八門的出現在市場上，而且只要有實力的企業都自己建立了物聯網平臺。由于每個企業的出發點不一樣，自身條件不同，導致按需付費模式嚴重走偏。比如，很多號稱做合同能源管理的同行談著談著就把機子賣掉了。

　　2017年，氣寶開始做共享智慧空壓站，其不同于按“電”分錢模式之處在于，它是先為壓縮空氣定價，按用氣量收費，產生壓縮空氣的電費由氣寶獨自承擔，與居民家庭生活用水、用電、用暖、天然氣一樣。到目前為止全國已有300多家生產廠家、代理商、供應鏈企業的相關人員前往考察探討新的商業模式，獲得廣泛認可。

　　按“電”付費模式，壓縮空氣量及壓縮空氣費結算方式：對現有空壓站進行實際測量，確認用氣工作壓力計算基準（實際用氣工作壓力）、原氣站電氣比（kW·h/Nm3）、改造后電氣比（kW·h/Nm3）等參數；結算金額=[原氣站電氣比-改造后電氣比]*電價×當月用氣量*分享比例。

　　按“氣”付費模式，氣價和電費根據協議提前約定，結算金額=用氣單位當月總的使用壓縮空氣總價-當月該空壓機使用的電費總價，遇電價調整時，相應調整氣價。

　　按“氣”付費解決行業痛點

　　共享空壓站是整個空壓機行業生態鏈的轉變及協同合作，不是哪個獨立的個體就能完成的事情。其目標是為中國企業提供平價合格的壓縮空氣，降低企業能耗，減輕企業運營管理和維護成本，響應國家節能減排環保號召，減少碳排放。

　　在互聯網高速發展的今天，共享空壓站為廣大代理商提供了一個可以選擇轉型的機遇，擺脫傳統由廠家控制的局面。傳統的代理商制度出發點就是要求代理商多賣機器，沒有銷量就取消代理資格，但做好后往往會薅代理商的羊毛。而共享智慧空壓站通過共享賣氣模式回歸制造業價值，打破了廠家、代理商、客戶、服務人員的不對稱關系，解決了行業痛點。

　　廠家痛點：

　　·品牌體系：品牌知名度不高，市場不認可，同行貶低，市場占有率低。無奈！

　　·價格體系：一線品牌競爭不了，二線品牌競爭不贏。憋屈！

　　·代理商體系：做大了對自己不利，做小了銷量上不來；老代理商沒有闖勁，新代理商沒有市場、關系、資金等。愛恨交織！

　　·銷售體系：代理制沒有市場主導權，直銷人力財力花費太大。前期用代理，后期搞直銷，和代理商搶飯碗。廠代變仇人！

　　·售后服務體系：代理商負責制，得看代理商的售后服務水平。售后由代理商負責，服務常常不到位；廠家自己做售后服務，代理商認為利潤被搶，應該誰受益誰做售后服務。兩邊扯皮，得罪客戶！

　　·質量體系：價格越低質量越差，質量越差價格越低。惡性循環！

　　·人力資源：人才大量流失，浮躁的企業都撿現成，隨便一家出工資高點就能挖走核心人員！

　　·技術研發：好不容易搞點新東西，其他企業照抄照搬、仿制；無心在產品研發上下功夫，盲目跟風，導致產品同質化嚴重！

　　·市場現狀：全國幾百家空壓機廠家，行業巨頭每年賺的盆滿缽滿，撈快錢的也頗有收獲，剩下一些企業想在行業內踏實做點事業卻一直郁郁寡歡。

　　代理商痛點：

　　·資金緊張，利潤減少；

　　·客戶越來越不穩定；

　　·與生產廠商的關系緊張；

　　·一般人員流失率高，核心人員跳槽風險大；

　　·代理品牌定位不清，推廣不力；

　　·市場飽和。

　　用戶痛點：

　　·花高昂的價格沒有買到節能的產品，前期資金占用投資成本過高，不能確保節能效果，后期維保還需持續增加投入；

　　·空壓站管理繁瑣，需專人管理，涉及采購、工程、生產等多環節；

　　·運行電費居高不下；

　　·壓縮空氣品質無法保證；

　　·腐敗及灰色交易時有發生。

　　市場上變異的賣氣模式（投機模式）：

　　·EMC變異過來，追求利益最大化；

　　·利用原有客戶選型錯誤買單追求利益最大化；

　　·依靠小聰明耍手段利益最大化；

　　·利用低成本劣質機器設備建站追求利益最大化；

　　·利用新的商業模式沒有規范化管理，渾水摸魚利益最大化；

　　·生產廠家利用自身的價格優勢，掛賣氣模式的名，目的其實是多賣機器。

 

　　維持行業底線，追求商業本質

　　一個行業的變革往往離不開社會變革與技術變革，共享智慧空壓站剛好在這兩者出現的時候誕生，使得線上線下融合帶來的收益遠遠高于各自獨立升級的成本。利潤高、規模大、門檻低的行業往往充滿了投機的誘惑。而傳統的空壓機行業剛好具備這一系列特征，肥：利潤高；大：規模大；簡：入行簡單；遠：發展長遠。所以空壓機企業很容易在追逐利益的時候，忽視了長遠價值的投資，而選擇投機。

　　商業的本質始終是服務于人，為人類創造價值，但要做到這點非常不容易。投機幾乎是人的一種本能，它的最大特點就是追求即時滿足、及時行樂、沒有長遠規劃。而一個悲哀殘酷的事實是投機者無法掌控自己的命運，會沉溺于短暫的勝利和快樂中。越是沉溺，越無法擺脫。如果共享空壓站能夠預見并實現未來更長遠的發展，為什么還要選擇及時滿足呢？這種投機從眾、模仿效應，會快速的損害一個行業，甚至破壞國家的經濟穩定，導致劣幣驅良幣的后果。當共享空壓站及“賣氣”等前沿事物興起，行業不規范的時候最容易出現投機現象。一些同行以前利用信息不對稱狠撈過一筆快錢、熱錢，另外一些同行秉持所謂選擇大于努力的理念，只想撈一筆就走。但誰能保證下次依然幸運？瘋狂的投機背后一定是慘痛的教訓，面對投機的利益誘惑，我們必須不斷的去克服它。要用價值的大小來判斷我們所做的項目，而非利益高低。只有抵擋住投機誘惑，我們才能在未來的路上步履穩健，空壓機行業才能回歸本來的社會價值。

 

　　如何抵抗資本巨頭進入？

　　從2018年開始就陸續有投資者提到這樣一個問題：既然你的商業模式這樣好，如果明天騰訊、阿里巴巴、京東也來做這個平臺，你拿什么跟他們競爭呢？回答這個問題不太容易，論人才、實力、資金，我們做為新興的創業者確實沒法和這些巨頭抗衡。但是從空壓機大環境考慮，或許就能看見不一樣的景色。

　　一是，上面我們提到空壓機行業是個大市場，即便資本大鱷入侵，小的商業體也能在其中找到生存的空間。這就好比在廣闊無垠的大海里，鯨魚、鯊魚可以橫行，但是最小的魚蝦也有一席之地。讓進入共享智慧空壓站的真正投資者不會因為過高的成本投入而走進死胡同。同時，由于市場空間夠大（主要是存量市場），競爭不容易飽和，巨頭壟斷或同行競爭的威脅相對較小。

　　二是空壓機行業屬于實體經濟，其投資回報率和投資回收周期較長，資本的短期逐利本性讓其很難進入這個行業。

　　三是共享智慧空壓站在發展中涉及諸多技術壁壘，一般投資機構不愿涉險。這就讓共享智慧空壓站按“氣”付費商業模式擁有了更多的市場空間及時間，從而獲得發壯大的機會。

來源：本站原創