【壓縮機網】隨著技術與市場的發展，空壓行業的競爭更為激烈了，如何在此激烈的市場競爭中存活，且活的更好，是行業廠家與經銷商時刻面臨的考驗與需要長期思考的問題。尤其是廠家，在飽和度很充分的市場中，如何找到自身的生存空間，更是嚴峻的考驗。

　　廠家雖然可以通過直銷模式直面客戶，但鑒于供應時效、服務能力、銷售能力等諸多客觀原因，直銷沒有成為眾多廠家的核心銷售模式或唯一銷售模式。為此，經銷商模式依然是眾多廠家的最為倚重銷售模式，但從市場現實來看，經銷商模式似乎不能完全承載廠家的夢想，又是廠家不得采用的銷售模式，為什么會這樣呢？那又如何才能讓經銷商模式更好的發揮作用呢？筆者將從以下幾個方面進行簡要分析。

　　為什么經銷商模式不能完全承載廠家的夢想呢？

　　1）廠家與經銷商未形成命運共同體

　　很多廠家都有一個“品牌”夢，都希望自己的產品能成為這個行業的一個“品牌”，從而擁有更多的行業話語權、市場話語權與市場占有率，在雙方合作一定時間后，廠家對經銷商的要求會越來越高，態度也會越來越強硬；而經銷商是廠家與客戶之間的一座橋，是廠家在眾多銷售區域中的一座橋，“過河拆橋”的典故，始終讓經銷商心有余悸。同時，經銷商是直面客戶的，在客戶擁有多樣化選擇的今天，讓經銷商始終堅守一個廠家，而錯失市場機會，也是一個超級難題，為此，廠家與經銷商因各自的需求與目標不同，不能有效的形成命運共同體，從而使廠家與經銷商僅存有較弱的純商業合作關系。

　　2）經銷商能力的原因

　　縱觀行業中的經銷商隊伍，組織健全、團隊穩定、管理能力強的經銷商是少之又少，大部分經銷商只能成為廠家眾多經銷商中平凡的一個銷售渠道。造成這樣的現實，不是經銷商老板不努力，而是實屬無奈。在經濟快速發展與增長的市場環境中，大部分經銷商都是成長于銷售，在幾乎沒有廠家任何支持的前提下，獨自或者帶著家人從銷售一臺臺設備開始的，是以業務為中心的，老板是公司的最大業務員，要是老板沒有業績，公司的命運與老板的生計都沒有著落。為此，眾多經銷商只能以生存與抓市場為核心，也無暇去關注到公司的組織建設與管理能力的提升。同時，這也造成了大部分經銷商的公司規模始終徘徊在10人左右，業績在2000萬左右的范圍。處于這種狀態的經銷商，不僅無法突破，反而是老板一松懈，公司就會瞬間失去發展力量。因此，會有哪個廠家會將該區域的“寶”全押在特定的經銷商身上呢？當前的合作無非廠家是“騎驢找馬”的策略而已。

　　那么如何讓經銷模式更好的發揮作用呢？首先廠家要有與經銷商構建命運共同體的戰略與格局，讓經銷商不要有被“過河拆橋”的擔心，要有“長期主義”的規劃。當前，我們身邊有很多踏實跟隨一些上市公司，從小到大一路走來并獲得持續發展和巨大收獲的經銷商，這就是最好的例證；其次，廠家要建立為經銷商賦能的體系，要有專業、專門的人員幫助經銷商拓展業務、提升組織建設能力與管理能力。在這方面，有些外資企業相對做的比較好，但也更多的是著重在于技術與銷售能力的提升。基于實踐經驗，筆者認為應該把如下工作做扎實，才能更好的讓經銷模式更好的發揮作用。

　　1）建立企業文化的認同

　　經銷商既然代理與銷售了廠家的產品，那么對客戶來說，經銷商就是廠家，經銷商的思維觀念、行為舉止就得與廠家保持高度一致，否則，給到客戶的，也是沒有“靈魂”的產品，很難讓客戶產生黏性或持續購買。同時，對于廠家來說，每一件產品，都是其企業文化（愿景、使命、價值觀等文化）的載體，必須通過有效的方式，向經銷商傳達，并確保他們能理解并與產品、服務產生強關聯。只要讓經銷商產生了對企業文化的認同，經銷商才能更好的銷售產品，才會有更大的動力去銷售產品，畢竟，產品只是精神的載體，最終客戶的選擇，很大一部分來源于對該產品情感上的認同。為此，廠家要多花精力與經銷商多溝通，統一思想，才能步調一致。

　　2）賦能管理能力

　　相對于管理能力，銷售能力與技術能力廠家比較容易給到廠家支持與培育，比如單個人的銷售能力，經銷商每天都是在市場的“刀山火海”上歷練，對于拿下客戶早就能做到隨機應變或爐火純青了，有時廠家都未必能教得了經銷商，因為銷售就像戰場上的戰士，在作戰室的指揮員是沒有能力教他們如何進行“肉搏”的道理一樣。只要銷售人員勤奮努力，再加上商務關系做得恰如其分，訂單是有把握的。但對于團隊來說，很多時候，隨著公司銷售人員越多，反而銷售業績越差，這是很多經銷商的現實，也是銷售團隊的管理短板。

　　談到管理其實是大家很頭疼的一個問題，也是很多經銷商不愿意去觸碰的一個問題，因為它太復雜，有時也太空洞，太難產生實效了。是的，管理就是這樣一個讓很多人無法逾越的“天塹”，但又是成長路上無法回避的問題。既然是經銷商的難題，經銷商自身不夠能力去克服，那么作為廠家就要想辦法幫經銷商攻克它，才能讓經銷商與廠家同頻，才能讓經銷商與廠家建立更為穩固的關系。

　　在管理能力賦能方面，在消費領域里，是有很多成功案例與經驗值得學習與借鑒，但不能完全照搬這些模式與操作方法，否則會吃大虧的，畢竟消費領域與工業品領域是兩個不同的領域。但可以嘗試將一些經實踐證明有效的管理理念、管理技能、管理工具導入或指導經銷商去嘗試。同時，保持足夠的耐心與定力，去培育經銷商，與經銷商共成長，是廠家實現夢想的必由之路。

　　商業發展到當前的水平，生態或共生是商業雙方想要取得成功的必然選擇，不具備與對方共生或構建命運共同體理念的任一方，都將面臨更為嚴峻的商業考驗。因此，作為廠家，為經銷商賦能，幫助其成長，將成為廠家商業模式創新的一條新路。

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