【壓縮機網】<接上期——>
2.其次打破“生產的同質化”
每個新發展或長期合作的代理商都會找機會去工廠看看，了解空壓系統設備產品生產過程。當一些重要的或潛在大客戶提出要參觀生產現場，這或將是你感覺既高興，又擔心的時候。為什么呢？因為參觀生產現場對于客戶來說是既可以加分，又可以減分的過程。“貨比三家”，在許多代理商的眼里，生產過程的優勢比營銷手段優勢更重要。因為客戶相信：空壓系統設備產品質量是生產出來的，是可以通過生產過程進行比較的。你的生產現場與競爭對手一樣或更差，憑什么認為你家的產品質量好？
例1：制造業生產客戶都知道“6S管理”
客戶參觀生產現場第一眼看的就是生產秩序，物品堆放及清潔度，是否違反了“三不落地”的基本原則，稍有見識的客戶很快能辨識出產品生產的質量如何。圖9為某空壓系統設備廠引入精益生產前后的生產現場對比。代理商參觀后加分。
我們在市場中可以發現冷干機使用氦氣檢漏的價格可以賣高價，而大多數冷干機廠商使用氮氣保壓檢漏的產品卻在拼價格。從檢漏氣體的分子量比較：氮氣28；氦氣4；氮氫氣2。產品外觀看起來一樣，但檢漏工藝卻不一樣，明白的代理商或客戶很快就能區分哪個產品質量更好！國內家電制冷系統已經采用氮氫檢漏，故障率可以控制在0.1PPM。目前已有少數冷干機廠也開始使用氮氫檢漏工藝。
例3：一個空壓系統設備工廠的現場生產看板可以體現工廠的生產管理水平。代理商或客戶參觀工廠時，可以從公司的方針目標，現場管理，制造工藝及質量一目了然，把“眼見為實，耳聽為虛”的產品信任度落到客戶的心里。對于參觀者來說，只有加分。
例4：如果說空壓系統設備產品質量的源頭在設計，那么其質量最后把關在試機。機器在組裝完成后主要參數的檢測及判定是產品出廠前必不可少的步驟。大多數空壓機工廠只做運行簡單測試：比如機頭溫度，壓力，功率及管路泄露等簡單的步驟。如果把測試內容除了對溫度﹑壓力﹑容積流量﹑功率﹑比功率及泄露等主要參數測外，定期還要對振動，電箱的溫度，噪音，電氣安全，安全閥靈敏度及含油量進行抽檢。你的空壓機產品質量就可以超越90%以上的同行。此時，空壓機的測試房就非常關鍵。現在許多大客戶及代理商都或多或少見過好產品的測試現場。所以要想觸動他們的購買我們產品的欲望，一定要打破“同質化生產”。規范測試工藝可以讓參觀者加分。
六、代理商如何才能與我們抱得更緊
與代理商短期合作不難，難就難在持續經營。在“義”和“利”上取得平衡。
1.要有完善的空壓系統設備營銷模式
首先區分你的空壓系統設備產品是處于4P渠道（產品Product→渠道Place→價格Price→促銷Promotion）還是4C渠道（消費者的需求與欲望Consumer needs wants→消費者愿意付出的成本Cost→購買商品的便利Convenience→溝通Communication）。
2.采取營銷模式應根據你公司的具體情況選擇：
以產品為核心的營銷模式；以價格為核心的營銷模式；以渠道為核心的營銷模式；以促銷為核心的營銷模式，如表1。
3.空壓系統設備產品銷售的方向不外乎四個：自銷、經銷、配套、OEM，各有優缺點，只是各公司的追求和側重點不同，如表2。
4.必須有長遠的市場規劃
需要公司營銷制訂規則，數據分析，且執行力能力較強，銷售團隊建設逐步完善。充分考慮區域，行業，產品分類必須適合代理商的經營和發展。
5.資源的配備完善
在市場上，大部分廠家缺乏銷售工具，而代理商卻存在銷售人員短缺現象，造成“銷售的同質化”，這也是經銷商流失的主要原因。
如何引導代理商打破如何“銷售的同質化”，才能與廠家抱得更緊呢？廠家可以從絕大部分空壓系統設備代理商關心的三件事情入手。
①代理商缺產品嗎？不，市場上能替代你公司的產品不止十個八個；
②代理商缺價格嗎？不，買的不如賣的精，價格沒有最低只有更低。
③代理商缺支持嗎？是的，缺少的是規范的空壓系統設備銷售工具。如果代理商能夠不斷地從廠家獲得到空壓系統設備銷售所需的規范技能（空壓系統設備銷售人員的態度，空壓系統設備知識，銷售套路，壓縮空氣的品質與節能，空壓系統實用工具這五大內容），迅速培養銷售人員超越90%以上的同行，代理商就可以從“義”和“利”這兩方面得到充分滿足，何愁代理商跑掉呢？
只講“義”，不講“利”的合作方式做不大；只講“利”，不講“義”的合作方式做不長。因此，打破空壓系統設備“四個同質化”是行業發展的趨勢。
<本文連載完！>
作者簡介
梁柳生，高級工程師，1990開始從事空壓機行業工作;有在國企，合資及外企工作經歷，其中22年在AC集團工作。先后從事過空壓機及后處理設備的產品設計,產品工藝，生產管理，產品質量跟蹤服務等及全國銷售總監并有在歐洲學習和工作的經歷。2017年創辦上善氣體工作室，專業從事壓縮空氣系統研究，精益生產管理及銷售的培訓工作。國家標準JBT10526-2005《一般用冷凍式壓縮空氣干燥器》第一起草人。全國壓縮機標準化技術委員會副主任委員。
來源：本站原創
2.其次打破“生產的同質化”
每個新發展或長期合作的代理商都會找機會去工廠看看，了解空壓系統設備產品生產過程。當一些重要的或潛在大客戶提出要參觀生產現場，這或將是你感覺既高興，又擔心的時候。為什么呢？因為參觀生產現場對于客戶來說是既可以加分，又可以減分的過程。“貨比三家”，在許多代理商的眼里，生產過程的優勢比營銷手段優勢更重要。因為客戶相信：空壓系統設備產品質量是生產出來的，是可以通過生產過程進行比較的。你的生產現場與競爭對手一樣或更差，憑什么認為你家的產品質量好？
例1：制造業生產客戶都知道“6S管理”
客戶參觀生產現場第一眼看的就是生產秩序，物品堆放及清潔度，是否違反了“三不落地”的基本原則，稍有見識的客戶很快能辨識出產品生產的質量如何。圖9為某空壓系統設備廠引入精益生產前后的生產現場對比。代理商參觀后加分。
我們在市場中可以發現冷干機使用氦氣檢漏的價格可以賣高價，而大多數冷干機廠商使用氮氣保壓檢漏的產品卻在拼價格。從檢漏氣體的分子量比較：氮氣28；氦氣4；氮氫氣2。產品外觀看起來一樣，但檢漏工藝卻不一樣，明白的代理商或客戶很快就能區分哪個產品質量更好！國內家電制冷系統已經采用氮氫檢漏，故障率可以控制在0.1PPM。目前已有少數冷干機廠也開始使用氮氫檢漏工藝。
例3：一個空壓系統設備工廠的現場生產看板可以體現工廠的生產管理水平。代理商或客戶參觀工廠時，可以從公司的方針目標，現場管理，制造工藝及質量一目了然，把“眼見為實，耳聽為虛”的產品信任度落到客戶的心里。對于參觀者來說，只有加分。
例4：如果說空壓系統設備產品質量的源頭在設計，那么其質量最后把關在試機。機器在組裝完成后主要參數的檢測及判定是產品出廠前必不可少的步驟。大多數空壓機工廠只做運行簡單測試：比如機頭溫度，壓力，功率及管路泄露等簡單的步驟。如果把測試內容除了對溫度﹑壓力﹑容積流量﹑功率﹑比功率及泄露等主要參數測外，定期還要對振動，電箱的溫度，噪音，電氣安全，安全閥靈敏度及含油量進行抽檢。你的空壓機產品質量就可以超越90%以上的同行。此時，空壓機的測試房就非常關鍵。現在許多大客戶及代理商都或多或少見過好產品的測試現場。所以要想觸動他們的購買我們產品的欲望，一定要打破“同質化生產”。規范測試工藝可以讓參觀者加分。
六、代理商如何才能與我們抱得更緊
與代理商短期合作不難，難就難在持續經營。在“義”和“利”上取得平衡。
1.要有完善的空壓系統設備營銷模式
首先區分你的空壓系統設備產品是處于4P渠道（產品Product→渠道Place→價格Price→促銷Promotion）還是4C渠道（消費者的需求與欲望Consumer needs wants→消費者愿意付出的成本Cost→購買商品的便利Convenience→溝通Communication）。
2.采取營銷模式應根據你公司的具體情況選擇：
以產品為核心的營銷模式；以價格為核心的營銷模式；以渠道為核心的營銷模式；以促銷為核心的營銷模式，如表1。
3.空壓系統設備產品銷售的方向不外乎四個：自銷、經銷、配套、OEM，各有優缺點，只是各公司的追求和側重點不同，如表2。
4.必須有長遠的市場規劃
需要公司營銷制訂規則，數據分析，且執行力能力較強，銷售團隊建設逐步完善。充分考慮區域，行業，產品分類必須適合代理商的經營和發展。
5.資源的配備完善
在市場上，大部分廠家缺乏銷售工具，而代理商卻存在銷售人員短缺現象，造成“銷售的同質化”，這也是經銷商流失的主要原因。
如何引導代理商打破如何“銷售的同質化”，才能與廠家抱得更緊呢？廠家可以從絕大部分空壓系統設備代理商關心的三件事情入手。
①代理商缺產品嗎？不，市場上能替代你公司的產品不止十個八個；
②代理商缺價格嗎？不，買的不如賣的精，價格沒有最低只有更低。
③代理商缺支持嗎？是的，缺少的是規范的空壓系統設備銷售工具。如果代理商能夠不斷地從廠家獲得到空壓系統設備銷售所需的規范技能（空壓系統設備銷售人員的態度，空壓系統設備知識，銷售套路，壓縮空氣的品質與節能，空壓系統實用工具這五大內容），迅速培養銷售人員超越90%以上的同行，代理商就可以從“義”和“利”這兩方面得到充分滿足，何愁代理商跑掉呢？
只講“義”，不講“利”的合作方式做不大；只講“利”，不講“義”的合作方式做不長。因此，打破空壓系統設備“四個同質化”是行業發展的趨勢。
<本文連載完！>
作者簡介
梁柳生，高級工程師，1990開始從事空壓機行業工作;有在國企，合資及外企工作經歷，其中22年在AC集團工作。先后從事過空壓機及后處理設備的產品設計,產品工藝，生產管理，產品質量跟蹤服務等及全國銷售總監并有在歐洲學習和工作的經歷。2017年創辦上善氣體工作室，專業從事壓縮空氣系統研究，精益生產管理及銷售的培訓工作。國家標準JBT10526-2005《一般用冷凍式壓縮空氣干燥器》第一起草人。全國壓縮機標準化技術委員會副主任委員。
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