【壓縮機網】“國內客戶群非常龐大，客戶的需求也千差萬別，沒有一個品牌可以滿足所有客戶的需求。正是這樣的市場給了各個壓縮機品牌提供了不同的機會……昆西在國內算不上一個強勢品牌，但昆西是一個優質品牌，擁有百年的歷史、百年的傳奇。”——昆泰克（上海）氣體設備有限公司壓縮機銷售總監——丁永鋼

　　初入國內 構建品牌

　　2020年7月，昆西在國內率先舉辦了自己的100周年慶典，通過線下會議線上直播的方式全面傳遞了百年誕辰的這份喜悅。這是一個經歷了百年風雨的品牌，但在初入國內市場時卻似乎不夠“大眾”。

　　“大眾”意味著高知名度和高的產品覆蓋率，“昆西在國內算不上一個強勢品牌，但昆西是一個優質品牌，擁有百年的歷史，百年的傳奇。任何事物都如硬幣有正反兩個面，昆西在中國覆蓋率低本來是一個劣勢，但是對于有志進入壓縮機領域的新經銷商來講，這又是一個優勢。因為現有的眾多品牌經銷商授權區域幾乎分配完畢，新的經銷商必定會與其他老經銷商的發展區域產生沖突，而昆西為空壓機的經銷商提供了廣闊的發展空間。”對于昆西的“小眾”，銷售總監丁永鋼提出了他的看法。

　　1920年工程師George Wall、John Kathe和George Gille 三人與企業家兼投資者 Leaton Lrwin和他的兒子 Mac一起創立了沃爾泵浦和壓縮機公司，后更名為昆西壓縮機公司。百年后的昆西在美國市場上取得了非凡的市場地位，依靠獨特的螺桿技術贏得了大量用戶的信賴，其中就有眾所周知的美國宇航局Nasa。

　　2004年昆西進入中國市場，并在昆山成立了昆山昆泰克空氣系統技術有限公司，致力于服務中國市場。定位的概念是二十世紀最偉大的營銷理論之一，它對銷售起到了方方面面的影響。昆西從成立之初定位就是為市場提供高效、可靠的產品，宣傳口號是“高效可靠，您所信賴”。

　　丁永鋼表示能效和可靠性就像剪刀的兩個刃，二者都十分重要。當下的市場過多關注能效造成了對產品可靠性的忽視，而昆西想要拿起這份忽視。節約能耗是需要考慮的一方面，但穩定的供氣是工廠生產運行的基礎，至關重要。昆西是美國品牌里唯一沒有兩級壓縮噴油螺桿的空壓機品牌，在可靠性和能效之間昆西更關注可靠性。但是，這不意味著昆西就不在意產品能效，近期發布的新品就是能效領先的產品。

　　去年昆西開始了新一代產品的發布，2019年發布了7.5-75kW油冷永磁變頻壓縮機，今年年中剛剛發布了110-160kW油冷永磁變頻壓縮機，年底將補全90kW這個空缺，昆西將提供7.5-160kW全系列的油冷永磁變頻壓縮機。丁永鋼表示，這些產品都是建立在可靠性基礎上的高能效優質產品。

　　丁永鋼說：“昆西秉承做客戶信賴的供應商，不僅僅提供給客戶可靠的產品，而且提供給客戶優質的服務。專業的壓縮空氣方案制定、準確的產品選型、優質快速的服務響應，整個過程構成一個完整的產品體系。昆西的定位不在市場上的位置，而在于在客戶心中的位置。”

　　“十幾年前我就從一個朋友那里就聽說過昆西品牌，但對其產品特點了解不多。加入昆西之后，聽到了很多關于昆西的故事。”丁永鋼回憶道：“印象最深的就是昆西產品的耐用，運行十幾年仍為客戶服務的機器案例有很多，這幾天又聽到一個客戶的機器運行了27年，除了電機做過兩次大修，其他一切良好。可靠一直是昆西品牌的承諾，是昆西產品的DNA，我們剛剛進行了昆西的百年慶祝活動，昆西品牌已經走過了百年的歷程，依靠自己獨特的客戶承諾和產品設計理念贏得了眾多客戶的信賴。所以，信賴昆西是昆西壓縮機不斷前進的動力和方向！”

　　變革突破 重新出發

　　在國內市場歷經16年發展的昆西今年做出了重大調整，昆西壓縮機在上海注冊了新公司——昆泰克（上海）氣體設備有限公司，將承接昆山昆泰克空氣系統技術有限公司在中國的業務，同時也將總部遷移到了上海。

　　丁永鋼說：“新公司的注冊是為了更好的服務于客戶，在市場覆蓋上也做了相應調整。之前昆西主要關注沿海的幾個省份，現在昆西在中部地區也加強了業務力量。總部由昆山遷移到上海，也會更方便昆西吸引優秀的人才。只有更多優秀人才的加入才能更好的服務于客戶。另外，新公司名稱中將空氣換為氣體也是為將來新業務的拓展留下了想象空間。昆西在美國市場是絕對的一線品牌，但是在國內不被一些客戶所熟知，通過這樣的一系列調整，我們計劃在國內市場拓展更多的區域和行業，讓更多的用戶了解昆西，使用昆西，信賴昆西。一切的成功都是人的成功，在加入阿特拉斯·科普柯集團之后，昆西也將改變‘好酒不怕巷子深’的理念，將阿特拉斯·科普柯集團的‘互動、創新與承諾’融入昆西，積極地與客戶開展互動，傳遞昆西的品牌理念。”

 

　　

        對于國內市場行情，丁永鋼表示：“國內的壓縮機市場是世界上發展最快的市場，是全世界最有活力的市場，各種創新不斷涌現。各種理念眼花繚亂，這也是國內市場的魅力。國內客戶群非常龐大，客戶的需求也千差萬別，沒有一個品牌可以滿足所有客戶的需求。正是這樣的市場提供給了各個壓縮機品牌不同的機會。比如，昆西品牌之前在電廠做的比較多，這兩年在醫用氣體做了不少業務。”

　　“2020年是特殊的一年，猝不及防的疫情打亂了市場的節奏。即使在這樣的環境下，昆西仍然取得了增長。可靠穩定的品質，快速及時的響應客戶需求，讓昆西在醫用氣體市場獲得了增長。年初雷神山醫院急需正壓系統的供氣，我們的及時響應也讓人們認識了昆西。北區銷售經理在疫情下不畏困難、積極響應客戶也使北區獲得了增長。”

　　困境中業績逆勢而增，多年的耕耘讓昆西也積累了一批自己的忠實用戶。丁永鋼坦言：“以客戶為中心，關心客戶的整體利益是昆西獲得客戶的不二法門。簡單說就是產品+服務。昆西專注于壓縮機產品，比客戶更了解壓縮機技術和自己的產品，經久耐用的產品+專業周到的服務是留下客戶的關鍵。昆西推出的‘年度保養合約’是將客戶的空壓機房交給昆西公司打理，讓客戶做到真正放心無憂。”

 

　　

       新品發布 合作共贏

　　在7月7日舉辦的昆西百年慶典和新產品發布會上，丁永鋼介紹了此次會議發布的新一代110-280kW和4-7.5kW產品，其中將永磁變頻技術用于高達250kW的設備是此系列產品的最大變化。新產品QGDV110-160變頻系列采用了油冷永磁技術和新一代主機，電機效率達到了IE5水平，整機效率比昆西上一代產品提升5%。QGD110-132P工頻系列采用了IE4工頻電機，整機能效也比昆西上一代產品提升5%。

　　當下的壓縮機市場生產廠家眾多，產品競爭更是日趨激烈，不少企業開始通過增值服務來贏得客戶青睞。受益于中國市場的超大規模，不同的壓縮機廠家也有機會嘗試不同的商業模式，從而形成自己特有的商業模式。昆西也有屬于自己的發展模式和增值服務。

 

　　

         丁永鋼進一步說明：“增值服務首先取決于已經提供了什么樣的服務，然后才能談在此基礎上的增值。我們認為在項目之初就需要通過與客戶互動充分考慮客戶的需求，做出最適合客戶的方案。當然客戶的需求也是變化的，之前的老客戶可能會因為生產工藝的調整或者新產品、新技術的出現產生了新的需求。昆西當然也會提供相應的服務。比如昆西推出了物聯網服務，壓縮機的運行狀態可以通過物聯網實時傳遞到用戶手中，讓客戶真正做到‘一切盡在掌握’。在山東晨鳴紙業，20余臺昆西壓縮機上安裝了ICONS無線智能監控系統，客戶可以通過手機隨時隨地監控壓縮機的運行狀況。”

 

　　

       “昆西的品牌定位是成為客戶的合作伙伴，成為經銷商的合作伙伴。經銷商的發展是昆西壓縮機服務于更廣泛客戶的重要舉措，昆西計劃進行更廣泛區域的市場覆蓋，因此我們需要更多的經銷商的加盟，昆西將幫助經銷商更加涉入地理解壓縮空氣技術，更加理解客戶的需要，以及商業的運作，和昆西共同成長。”

 

來源：本站原創