【壓縮機網】自人類社會進入21世紀以來，氣候逐漸變暖、資源過量消耗，如繼續這種態勢發展，人類的生存將受到自然界的嚴峻挑戰，如天災、水患日漸頻繁；生態失衡、疾病爆發。在自然界環境惡化的警醒下，我們國家已經逐漸將節能、環保，能源效率、生態保護納入經濟、社會、自然環境和諧發展的統一體系中。

 

　　長期以來，作為電機系統四大耗能設備之一的空壓機，雖然耗電量大，約占到用能企業總用電量的10～25%，但一直以來被視為生產輔助設備，未受到太多用戶的重視。在國內市場，縱然有國外品牌或公司推出了節能型空壓機與節能服務（比較而言），卻因價格昂貴與市場認知不足，沒能在行業中形成競爭優勢和形成一個產業（產品），甚至受到“行業守舊派”的強烈攻擊和否定。但節能大勢不可逆，在傳統銷售模式與套路舉步維艱的時候，基于合同能源管理（即EMC）模式、節能置換等模式的空壓機系統節能服務，在國家利好政策的護航下，瞬間引爆市場，讓節能型空壓機以更優雅的姿態進入市場，進入用能企業，成為工業節能的主角之一，并讓節能服務成為一個產業。

　　短短幾年間，空壓機系統節能服務產業還在，而大部分從事空壓機系統節能服務的公司或人員呢？也許挨了對市場認知不足的一記“悶棍”后，還不清楚怎么突然間就被時代所拋棄了。套用網絡上一句流行語：“時代拋棄你，連一聲再見都不會說”。不要怪時代無情，只能怪自己沒有看清或沒搞懂市場規律。

　　在人類歷史的長河中，沒有任何一個時代像這個時代一樣的迅速發展，產品或產業的生命周期中的黃金期（成長期）會如此的短暫。為了更好地分析空壓機系統節能服務產業的發展與策略，我們將空壓機系統節能服務當作一個產品來闡述。

　　一、根據相關市場理論，市場中的產品像所有生物一樣是具有生命的和生命周期的（Product Life Cycle），即從投入市場到被淘汰出市場，會經歷四個階段，分別為啟動(引入)階段、成長階段、成熟階段、衰退階段。

　　空壓機系統節能服務所經歷的發展階段，如下圖所示：
 

 

　　● 2013年及以前，是空壓機系統節能服務的啟動階段。在該時期，空壓機能耗問題逐步成為用能企業的“痛點”，節能需求開始萌芽，以企業自有資金進行節能改造為主，合同能源管理服務模式剛剛興起，屬于市場培育期。

　　● 2014年至2016年，是空壓機系統節能服務的成長階段。該時期，全國各地的空壓機經銷商、廠家及從業人員全員加入節能服務，參加節能混戰，使基于各類新商業模式（節能效益分享模式、能源托管模式、能源保證、新舊機節能置換、售氣、建中央氣站）的空壓機系統節能服務快速發展成為一個新興產業和行業。

　　● 2016年至今后相當長的時期，是空壓機系統節能服務的成熟階段。經歷了成長階段的快速發展，節能服務市場已經成型。用能企業根據自身需要，主動選擇商業模式，由節能服務公司為其進行節能服務。

　　至于衰落階段估計要到50年以后或出現新的發電技術，讓電不再是稀缺資源或對于用能企業來說電是免費的時候吧！進無止境，能源效率的提升在相當長的時間是人類能源革命的主題。

　　二、根據相關市場理論，空壓機系統節能服務所處不同階段，其成本、盈利機會與能力不同，如下圖所示：
 

 

　　● 引入階段：客戶說服成本，畢竟節能型空壓機（兩級壓縮、永磁變頻）的成本相對較高；對于節能服務的效果，客戶持懷疑態度，為了打造公司節能服務的標桿客戶，節能服務公司通常冒險嘗試，造成服務成本很高，利潤很低。筆者公司第一個標桿客戶的線純利潤約為5萬/臺空壓機。

　　● 成長階段：08年金融危機后，市場首度出現火爆行情，各空壓機廠家為了搶占市場，紛紛加入節能服務行業，使節能型空壓機的成本持續下降；在政策壓力下，客戶節能改造需求迫切；節能服務的效果與結算方式得到了市場認可；同時，因項目金額大，參與節能服務流程中人員可以獲得較純粹售后服務和更高的收益等因素的綜合作用下，項目成本逐步下降，利潤逐步攀升，有些項目的利潤可以達到70%，至少也有30%。但也有的項目虧本，甚至因用能企業倒閉或雙方產生糾紛，導致嚴重虧損。行業中節能服務項目爛單率為20%，即10個單中，有2個單有這樣或那樣的問題，導致項目不能順利運營。

　　● 成熟階段：經歷了成長階段的洗理，市場完全透明，硬件與軟件成本已經見底，節能效率也基本恒定，想要獲得更高的收益與利潤基本不可能。沒有相當份額的收益與利潤，節能服務公司不會進行節能改造，所以，在成本保持基本穩定的情況下，利潤也不增長了。項目利潤大約是30%左右，這樣的利潤水平與長期風險相比，對于一些中小節能服務公司來說，此類項目已不具備吸引力。所以，有些廠家、節能服務公司逐步退出市場，或者持更謹慎的態度。

　　綜合以上一、二點，空壓機系統節能服務處于不同的階段，市場行情不同，挑戰不同。在市場進入成熟階段后，為什么有些人選擇繼續，有些人選擇逃離呢？關鍵是在于企業經營者，是否具有發現市場階段不同階段的能力，識別風險的能力，以及采取不同的經營策略的能力，而非盲目跟風，貿然跟進。

　　三、根據相關市場理論與實際工作經驗，我們將產品不同生命周期階段，節能服務公司應采取的經營戰略、所面臨的經營風險及客戶策略進行了匯總，如下圖所示：
 

 

　　● 引入階段：節能服務市場剛剛萌芽，從業人員毫無市場、技術與服務經驗，一方面需要不斷摸索與嘗試節能服務方案（即研發產品），這需要相當大的硬件與軟件技術投入，另一方面又迅速的占領市場和擴大市場份額，這就需要不斷擴充各類人才。此時，面臨著技術的不確定性，以及大量人力、物力的投入，經營風險非常高，很多同行在這一回合中，盲目跟進，敗下陳來，吃了大虧。

　　●成長階段：經過引入階段的市場較量與摸索，有實力的節能服務公司在市場、技術與服務能力方面基本穩定與定型，經營風險在可控范圍內，此時，屬于通過規范化的市場營銷行業建立品牌的最佳時機，比如，通過參加展會、行業活動、客戶活動等營銷方式，向市場展示出專業的品牌形象，順勢進一步擴大市場份額。同時，隨著我國多層次資本市場的建立與金融圈的活躍，是有實力的節能服務公司跨入資本市場的最佳時機。

　　●成熟階段：經過激烈的大浪淘沙后，還能在市場上生存的節能服務公司已是百煉成鋼，屬于絕對的優質選手。但此時的市場已處于相當飽和狀態，可以通過簡單的節能改造就能獲得節能收益的項目基本被改造完成，剩下的就是很多需要更高節能技術、更強實踐經驗才能實施的項目。同時，很多3年~5年服務期的項目已到期，后續是否繼續服務，取決于一直以來雙方合作順暢程度和節能收益的分配是否滿足各方的要求。為此，穩住老客戶，合同結束后繼續與老客戶保持合作關系是當務之急，以此保住已占有的市場份額。同時，無序的競爭已經結束，剩下就是“幸存者”實力的較量，對于新開發的項目，可以適當的提高利潤率、投資回報率以及降低風險。

　　產品有生命和生命周期，做市場有方法和套路，要想在激烈的市場競爭中抓住轉瞬即逝的機會，不僅需要敏銳的市場洞察力、決斷力和實力，更需要科學的方法。

　　空壓機系統節能服務已進入成熟階段，唯有通過提高效率、降低成本、鍛造實力才能獲得更大的市場空間和更長遠的發展。

 

來源：本站原創