【壓縮機網】隨著空壓機行業逐漸進入準存量時代，能效提升與技術創新越來越多的受到市場各方的重視，目前正處于外圍環境進一步改善，內部競爭日趨激烈的時代。面對行業環境的進步規范、市場競爭的日益激烈，代理商群體要想在市場上站住腳，就必須不斷提升自身的競爭力，改變一些陳舊的市場營銷模式。

 

　　一、進行產品梳理，清理掉沒有前景的產品

　　一個代理商企業越做越大，可能取決于三個“品牌”，第一個品牌是代理商老板自身個人品牌，包括個人的誠信度為人處世的態度、實力等；另外一個品牌是與你合作的廠商品牌，做經營的如果能獲取某個品牌的經營權，自然就可以享受到大品牌的優勢，固定的模式和良好的信譽會給你帶來穩定的收入；第三個是產品品牌。在空壓機行業，簽訂排他性協議的代理商很多，但在實際運作過程中真正專門經營一種空壓機品牌的代理商很少，基本都會銷售高中低三檔產品，畢竟客戶的需求差異很大，尤其在經銷商中更是如此（關于代理商與經銷商的區別，本文暫不討論）。所以，一般情況下代理商很少會做那種專賣門店，但是，店里有沒有幾種主打產品作為“壓店”產品，就很重要了。

　　面對開放的空壓機市場，用戶需求千差萬別，成交的單子差異也會很大，并不是每一次成交都是賺錢的，也不是代理的每一款機型、每一個品牌都是賺錢的。有的廠商因為發展理念、老板眼光等問題，明明已經掉隊很遠且難追上，代理商卻因為與廠家多年的交情、合作的慣性而不忍、不愿分手，導致自己即便精疲力盡也難以跟上市場前進的步伐。有的代理商覺得壓力自己還可以承受的住，豈不知溫水煮青蛙，等自己承受不住想改換門庭時，自己在區域市場上已經不值錢了。當斷不斷反受其亂，每年進行產品數量盤點，清理掉沒有前景的產品、品牌非常有必要。

 

　　二、順應行業發展需求，盡早實現規范化經營

　　空壓機市場規范的聲音愈來愈強，越來越多的民營企業、內資企業向規范化的企業模式推進，代理商可能會認為雷聲大、雨點小，但另一方面也要密切關注，畢竟，一旦全面展開，對代理商的影響注定是革命性的。

　　比如，在空壓機銷售過程中，很多人都認為，銷售就是吃喝營銷，就是搞關系，就是拉攏與腐蝕客戶的“采購人員”，進行灰色交易，滿足他們的吃、拿、卡、要，甚至銷售人員應該主動挖掘，進行投懷送抱，產品技術與品牌不是最重要的，最關鍵的是搞定關鍵人，建立良好的客戶關系，這一度成為空壓機銷售過程中的“潛規則”。 到目前仍有許多企業的銷售人員的營銷觀念依然停留在“吃喝”營銷的層面，中國老一套“富有中國特色”的營銷方式在空壓機銷售人員，尤其是代理商中依然盛行。但是隨著競爭的加劇，用戶采購觀念的不斷改變，關系營銷在實際銷售中的作用逐步削弱。關系營銷可以采用，但是它永遠不可能成為市場開拓和維護的主流。而且這種關系營銷一旦控制不好，對于企業會造成很大的傷害。優秀的產品、良好的服務以及具有競爭力的價格才是企業進行銷售的真正后盾。

　　近些年，國家也在不遺余力的打擊遏制各種不正競爭之風，例如，最低價中標、偷稅漏稅，侵犯知識產權，“老賴”等等。這些足以讓代理商向正規企業轉型，走上規范化經營之路。我們總是喜歡用習慣的思維去看待新生事物，這通常也會讓我們一次又一次的看走眼。如果我們漠視國家監管機構不斷出臺的政策，可能意味著我們會在未來的經營中越來越被動。空壓機行業乃至中國，規范化經營是個永恒的話題。

 

　　三、鎖定目標客戶，對客戶加強系統化服務

　　理論上，用戶購買空壓機的目的是為了實現壓縮空氣順利供應，在目前暫時無法大規模開展合同能源管理、共享空壓機站的情況下，采購空壓機實體就成為必然選擇。然而，與快消品不同的是，作為機械設備的空壓機，客戶購買的終極目標并不僅僅是一臺空壓機設備，而是空壓機設備連同背后能夠保證其順利運行的服務體系，品牌的價值也往往體現于此，即在產品品質之外，服務品質與實力規模是用戶采購空壓機風險的抵消品。所以，代理商向用戶提供的服務絕不僅僅是售后維修服務，還可以有更多。

　　在客觀實際中，會有很多問題擺在代理商面前，比如怎樣保障客戶空壓機及壓縮空氣管網的穩定運行，如何實現客戶壓縮空氣的挖潛增值，客戶維護隊伍如何培養，對客戶的問題如何管理，自身的服務體系怎么優化，自己的隊伍如何建設……

　　鑒于服務創新、服務增值已經成為當前行業發展的大勢所趨，為了更好的滿足客戶需求，更好的促進客戶壓縮空氣設備的增值，更好的實現客戶的綜合利益，代理商有必要實行新的服務戰略轉型：關注、引導并快速響應客戶需求，創造客戶價值最大化，實現技術支援向服務創新、服務增值的轉移，逐步實現由技術功能型組織向產品化服務型組織轉變，服務項目向專業化和產品化轉移，非增值服務向外部轉移。

 

　　售后服務實現產品化。不僅提供維護保障的整體服務解決方案，還可以有若干專項服務產品可供客戶選擇。“整體服務解決方案”分不同等級，滿足客戶的不同需求，體現服務的標準化、專業化與差異化。諸多的專項服務，都是為了確保客戶設備的持續安全，降低業務運營風險。客戶購買了什么種類什么級別的服務，就可以享受到對應等級的優質待遇。

　　對于一家工業企業來說，需要用到的機械設備很多，用戶肯定不希望同一系統的設備幾家甚至十數家供應商管理，很大程度上客戶需要的是系統的甚至是一站式的服務，他們希望更多的服務在提供空壓機產品的代理商企業中獲得，所以，代理商的任務是圍繞這個鎖定的客戶群體開始整合資源，利用更多的資源為客戶提供更系統的服務。作為新時代的空壓機代理商，如果不能在未來幾年靠自己的力量具備這種系統服務能力，就要考慮如何整合資源具備這種能力，至少，要有機會參與到這樣一個組織中來發揮你的資源優勢和技術專長。否則，自己被邊緣化的可能性會越來越大。

 

　　四、持續的技術服務提升

　　我們不可否認，大多數的代理商從事銷售服務卻沒有受過正規、系統的售前、售中、售后服務專業培訓。在過去，這也許并沒有什么不妥，而現在，越來越復雜的使用問題真的會讓你束手無策。當你的客戶帶著問題來向你尋求幫助時，如果你依然像以前一樣憑感覺或“蒙”，這時你就要小心你的客戶很可能要流失了。現在越來越多的經過正規培訓的代理商群體已經成長起來，他們懂得利用廠家、互聯網資源提高自己。

　　某空壓機經銷商的高級別售后工程師跳槽到某空壓機制造企業后，居然不能直接上崗開展售后工作，而是要先進行為期6個月的崗前培訓，且經考試合格后，才有資格被派往客戶處開展售后服務工作。這是行業觀察人士洪先生在《培訓在空壓機品質時代的重要性》一文中列舉的案例，這無疑表明，在拋開價格與成本之后，企業越來越注重產品與技術，技術不僅僅體現在產品研發創新上，在售后服務上同樣重要——而這正是很多代理商企業到現在為止還未足夠重視，且在丟客戶、丟單子的地方。

　　五、尋找具備核心競爭力的企業做戰略合作伙伴

　　現在越來越多的代理商企業很希望與生產廠商們成為戰略級合作伙伴，這樣企業會把更優質的資源和精力傾向自己。通常，規模較大的企業無論是技術、經營理念、管理能力等方面都不是代理商可以比的，通過跟他們的合作可以獲得這些方面的支持。現在，很多經營不錯的生產企業，都有代理商培育計劃，能夠進入他們的計劃目錄，比自己單打獨斗地去摸索，效果會事半功倍。

　　這兩年，很多大品牌的空壓機企業，開始把近期目標鎖定在核心客戶上，并注重核心客戶的培育，它們越來越重視利用自身的管理和智力優勢為核心客戶提供培訓與輔導。他們定期舉辦代理商培訓或開展客情維護式的大型活動，或現場進行經營方案的指導，目的都是希望代理商能夠更加忠于廠商，并得到快速發展。

　　目前，在空壓機行業內，經銷、代理形式花樣繁多，走進廠家的重點培養序列有很多方式和途徑，但和廠家建立什么樣的關系、達成怎樣的合作協議，最終還是取決于代理商對自身的定位和努力程度。

　　六、加快信息化建設

　　今天，信息化變得十分重要。在物聯網、移動互聯網日益發達，逐漸進入壓縮機全產業鏈深處的當下，用戶可以輕松地了解外面的世界、了解前沿產品和技術，如果不能緊跟步伐，遲早會被逐漸拋在隊伍后面。代理商積極地嘗試信息化，通過它了解行業、了解新產品、了解行業變化趨勢，已經成為必修課，否則，會被時代拋棄。

　　信息化并不只是空壓機廠家的專利，代理商用客戶軟件來管理客戶，利用財務軟件來管理資金，都是非常好的選擇。當自己可以熟練使用這些工具，并將之整合應用的時候，就會發現，工作不但變得得心應手，而且還有很多附帶益處，比如客戶關系維護更加及時、人員物資安排更加合理、工作效率更加高效等等。