【壓縮機網】銷售人員的情緒起伏很大，天天在業(yè)績高低上盤旋。銷售業(yè)績在持續(xù)低谷的時候，有的開始質疑命不好，或者運氣不好，否定自己，對此，建議大家在忍受壓力的同時，要適當放松自己的心情。

　　在空壓機行業(yè)做銷售的你，是否也是這樣的人——看到別人成單時，你會說，他們的運氣好；當他們遭遇失敗時，你會說，他們不努力。自己取得成功時，你會說這是自己努力的結果；若遭遇失敗，你會自我解嘲說都是環(huán)境的錯。做銷售，就怕天天琢磨著如何“改變別人”，而不知提升自己。竊以為，以下四點就是做好空壓機銷售應該具備的基本能力。

 

　　知識

　　空壓機銷售是否能做好，和學歷高低沒有絕對關系。因為銷售是一種能力，能力不完全代表學歷。從來沒有人說過，只有高材生才能把銷售做好；讀書少的，銷售做不好。那么，銷售人員到底需要什么知識，才能把銷售做好呢？你問不同的人，有不同的答案，但是某些東西是共通的。

　　1.產品知識

　　這一點不管你賣哪家的產品，空壓機整機還是配件，到哪里都不會變，你要對自己產品的知識充分吃透。對一個銷售人員來說，對自己產品一知半解，根本無法把銷售做好。這樣的銷售人員有個特征：一見客戶就滿嘴承諾，一旦客戶質疑就祭出低價這個法寶。因為這樣的人沒有真才實學，肚子里沒貨，忽悠是他們生存的法寶，一旦遭遇忽悠失敗，馬上換一家，重新接著忽悠。

　　2.行業(yè)知識

　　行業(yè)知識的汲取，是最能凸顯一個人對事物的好奇心，缺乏好奇心的人，做不出創(chuàng)造力的工作。好奇心，更能看出一個人，是否想在本行業(yè)立足打樁。比方說，你銷售的是空壓機軸承，你要了解市面上的軸承品牌發(fā)展，每個品牌的產品特性，市場定位、主力客戶群體。

　　3.行業(yè)動態(tài)

　　比如，哪個品牌出新品了，哪個品牌進入空壓機行業(yè)了，哪個品牌又找個噱頭賣點，最近有什么新技術動向，空壓機重要的上下游產業(yè)有什么重大變化……

　　4.競品知識

　　這個尤為重要，競爭品牌的知識，你務必要了解。為什么呢？競品知識包含哪些呢？

　　你所轄區(qū)域的品牌，務必要深度了解，包括：價格體系、產品組合、庫存管理、銷售政策等等。這是你與客戶溝通和談判、客戶溝通的核心話題，更是銷售過程中的籌碼。

　　在和客戶的溝通中，免不了談起其他品牌的產品，客戶說一個其他品牌的產品特性，你一問三不知，兩眼一抹黑，缺乏和客戶的溝通互動，客戶懂的行情比你還多，還專業(yè)。

　　現在的空壓機用戶不比以前，都是行業(yè)老江湖，你個人的實力在客戶心中一落千丈，你所代表的品牌形象也就會大打折扣。所以，競爭品牌的產品特性、價格服務體系和自己產品對比的優(yōu)劣，要達到脫口而出、隨心所欲的地步！

　　5.客戶知識

　　客戶知識的重要性不言而喻?？蛻糁R，都包含哪些知識呢？

　?、?客戶公司的組織架構和職能

　　客戶公司內部包括：組織架構，人員分配、員工體系等。這個尤為重要。通俗點說，要把客戶公司的內部情況摸清楚。一家企業(yè)，誰是產品采購負責人，誰是設備最終使用者，誰是財政大權管理者……

　?、?客戶公司的業(yè)務領域

　　空壓機作為通用機械，屬于動力設備，最終還是要與專用生產設備一起配合才能產生經濟效益。了解了客戶的業(yè)務領域，才能解決用戶需求痛點，更有針對性的做好銷售。比如，紡織行業(yè)客戶面臨“水改氣”，如何配合客戶將原有的生產線改造成用壓縮空氣引緯的生產線，比單純向客戶推銷空壓機更管用。

　?、?客戶的經濟與信譽狀況

　　空壓機從售前、售中到售后，是一個時間線拉得較長的過程，同時也是一項投資額較大，涉及環(huán)節(jié)較復雜的活動。如果不對客戶的支付能力和信譽做調查，后期回款與售后服務將會產生無窮麻煩，甚至陷入法律糾紛之中。 

　　態(tài)度

　　銷售人員的態(tài)度不端正，歸根結底，就是抱怨和懶惰，這四個字，是銷售人員的命門。賣低端機，抱怨品質不好；賣高端機，抱怨價格沒優(yōu)勢。其實，做銷售的人，能抱怨的事情太多了，說一天也說不完的。

　　大家在生活和工作中，免不了嘮叨幾句，也就是簡單的抱怨兩下，轉過身，還得開始熱火朝天的戰(zhàn)斗。人是情感動物，不是機器人，抱怨也屬于溝通的一種方式。人的簡單抱怨，也是人內心傾訴的轉化，把自己心里抱怨的事情說出來，馬上就是一身輕的狀態(tài)。

　　當然，并不是讓你在公司大倒苦水。抱怨的對象很重要，如果你考50分，你和成績差不多的人抱怨，這叫臭味相投，很可能胡扯后腿。要和思想進步、積極向上的人，找個合適的時機，簡單的嘮叨下，因為對方會對引導你、鼓勵你，讓你轉危為安。不是光聽你抱怨，而是引導你撥開云霧，讓你重新認識銷售中遇到的問題。

　　我們再說下做銷售的懶惰。一線銷售中，80%的問題，都是懶造成的。所以人們常說，做銷售，萬惡始于懶！

　　做空壓機銷售其實也是個體力活，每個銷售人員都有負責的區(qū)域市場，每天在市場上跑工廠和設計院，這個體力就是你的兩條腿。市場是一步步走出來，再牛逼的IT管理工具，也推翻不了這個事實！

　　拜訪率問題、競品問題、庫存問題、價格問題等等，歸根結底，就是你在辦公室“懶”久了，才導致外面市場雞飛狗跳。在一線銷售中，最基礎的工作，做的是否扎實，最能衡量銷售人員是否懶惰！

　　一線銷售人員的懶，其實都是銷售經理培養(yǎng)出來的，大懶感染小懶，最后大家一起懶。估計有的銷售經理說，我要求銷售人員都天天在市場上，這個沒問題！可銷售人員天天在市場上，并不代表在跑市場、跑客戶！在市場上，只是空間的轉變；跑市場跑客戶，是具體的工作。如何保證這個工作的質量，那就是管理的水平了。如果銷售經理，只抓結果，不管過程，那團隊肯定盛產“懶蟲”。

 

　　技能

　　有的銷售人員，一聽到技能二字，張口閉口就“這個事情沒人教我”！這樣說話的人，就是找借口的“懶貨”！銷售人員的工作技能，不是光靠教出來的，而是靠自己練出來的！不要動不動說，沒人教你！在職場上，別人不教你，也實屬正常。因為每個人只拿自己分內的工資，憑什么別人教你呢？

　　我們從小上學到大學畢業(yè)，在學校里老師教你，是因為你付學費了；你來到職場上，你不但沒付學費，而且老板還發(fā)你工資，為什么教你呢？

　　大部分做銷售的人，帶著這個偏見：認為銷售業(yè)績如何，是因為產品的好壞和客戶的選擇。真的嗎？

　　同在空壓機銷售行業(yè)，銷售的產品類型不同，營銷模式和崗位不同，需要具備的銷售技能就會有所不同。那么，到底需要什么技能呢？

　　主要可以分為：軟技能和硬技能

　　最基礎的軟技能，就是與人打交道的技能！這是所有銷售行業(yè)最基礎的技能！越是最簡單的東西，背后的邏輯越是復雜！能把簡單的事情，做成不簡單，那你就很不簡單了。

　　銷售，不是一個人的事情，離不開和別人打交道。打交道的最高境界是：你和客戶有話說，客戶喜歡和你聊天。把你的思想裝到客戶的腦袋，然后才能把錢從客戶口袋里掏出來，塞到自己的腰包里。達到這個境界，你覺得簡單嗎？“尬聊”是銷售中最忌諱的事情。

　　硬技能，就是專業(yè)知識的學習和掌握，將文章第一章節(jié)中提到的各種產品知識、行業(yè)動態(tài)、客戶知識融會貫通到軟技能當中去。

 

　　管理

　　這里說的“管理”，不是管理者的管理，而是銷售人員的“自我管理”，管理自己的時間、情緒。很多銷售人員，對于管理自己的時間，從不關注。

　　時間，不管高低貴賤，對每個人都是平等的，因為，每個人每天都有24小時！如何用好、分配好這24小時，是門學問，更能看出銷售人員對自我的管理。在職場上，有句話說的好：“八小時求生存，八小時求發(fā)展”！

　　銷售人員下班后的時間，是如何安排的。有的下班，不管是陪客戶，還是陪朋友，總之，都是圍著酒桌轉！得到的是：自己酒量的牛飲，年紀輕輕，健康亮紅燈，自己的病自己受罪；酒桌段子，積少成多，層出不窮。酒桌接觸不少場面上的人，利益之類的人，用處不大。

　　有的人下班回家，玩游戲、看娛樂節(jié)目、刷朋友圈。第二天醒來，還要模仿神劇里的時尚范來武裝自己。

　　對于以上幾種情況，他們還口口聲聲的說，我天天那么忙，哪里有時間充電呀！事實上，沒有安排不了的時間，只有自己沒有安排時間。時間用在哪里，你的結果就在哪里。你拋棄時間，時間也會拋棄你。

　　當然，這并不是說一下班就埋頭學習，進入高考狀態(tài)。做銷售工作，該有的應酬還是要有的。但是不要過度，具體自己把握。

　　有的銷售人員，整天忙來忙去，總有干不完的事情，缺少工作計劃和管理自己的時間，最后工作也沒做好。買包煙多花一塊錢而責罵半天，卻不為自己虛度一天而心痛。會管理時間的人，是少做而不是多做。并不是做的多，就代表能做好的，應把時間花在最重要的事情上。

　　銷售人員的情緒起伏很大，天天在業(yè)績高低上盤旋。銷售業(yè)績在持續(xù)低谷的時候，有的開始質疑命不好，或者運氣不好，對此，還是建議大家在忍受壓力的同時，要適當放松自己的心情。