【壓縮機網】中國的三濾市場，是比壓縮機整機水更深的區域，不但參與競爭的企業眾多，而且市場泥沙俱下，想要從中拼出一條上升之路，須備嘗險阻與艱難。唯有不忘初心，依靠品質，才能在三濾市場大潮的逆境中崛地而起。這不僅是行業現狀的直白描述，更是上海超曼濾清器有限公司總經理沈平偉一頭扎進壓縮機三濾行業，用時間和心血換來的寶貴經驗。

　　成立于2011年的超曼，由沈平偉一手創建，多年來，只專心做好一件事——壓縮機三濾。致力于各領域用壓縮機三濾開發及生產，努力成為壓縮機領域專業的三濾解決方案及產品提供商。
 

 

　　優秀源于不斷努力

　　在成立超曼之前，沈平偉從學校剛畢業就進入壓縮機行業，近10年的整機行業工作經驗，造就了他對壓縮機零部件有更深入的認識與技術積累。

　　一臺優質的壓縮機，除結構設計外，是靠每一個優質的零部件加好的裝配工藝而成。例如，前幾年低壓機跑油問題一直是行業的痛點，超曼在開發低壓產品時，基于對低壓壓縮機、低壓力高流速特性的了解，很快升級了油分產品；根據不同壓力段，用材與生產工藝做了調整，讓很多客戶解決了低壓跑油的問題。即便到目前，低壓油分產品的產量，在超曼工廠大產品系列中也占據很大的比重。

　　因此，一直以來，超曼都是圍繞具有用戶價值的產品開發理念做文章：從節能性、穩定性、美觀性、規格多樣化出發，采用高品質的原材料和部件，開發高質量的產品，按照原廠件設計標準，確保顧客滿意。

　　由于公司在壓縮機整機行業的技術積累，在三濾性能設計方面，超曼完全是按照各種類型的壓縮機運行特性，針對性的開發產品，然后不斷的去完善。通過大量走訪直接客戶，根據使用現場得出的數據及經驗，來改進用材工藝與加工工藝。

　　隨著近幾年壓縮機行業產品的變化，從最開始的永磁壓縮機、到低壓機再到雙級壓縮，每款機型都有它的運行特性。比如，有些永磁壓縮機由于客戶選型過大，或者使用頻率低，導致油內有水，油分壓差上升快，從而機器能耗增加。根據這一運行狀況，超曼要求上游材料供應商替公司開發零吸水性的材料，確保過濾材料不吸水，孔徑不會改變，保持好的通過性。另外，壓縮機在運行過程中，空氣中的濕度會被空濾材料吸收，造成空濾壓差上升快，超曼也結合這些運行特點，在選材上選擇表面覆有纖維材料來提升抗水性能及材料挺度，這在使用過程中能保持良好的透氣度，從而使壓縮機節能。

　　壓縮機用三濾，品種多，換代快，所以這些對工廠生產效率與現場管理都是挑戰。根據行業特性，超曼自成立之初，市場定位就是替整機廠OEM。整機廠型號相對單一，訂單穩定，通過幾年來的市場沉淀，加上特殊機型產品的開發，超曼在整機配套市場也獲得了良好的口碑。隨著產品系列的不斷拓展，除螺桿壓縮機用三濾外，目前超曼已在離心機、車載壓縮機、工藝壓縮機領域完成了產品開發和技術積累。

　　超曼取得如今的成績，并非一蹴而就，也經歷了至關重要的幾個發展階段。首先是產品生產工藝開發的問題。由于壓縮機三濾行業比較特殊，市場規模不大，很多生產環節沒有標準設備，只能靠自己工藝積累，然后根據工藝要求開發專用生產設備。

　　如果沒有形成一定規模的工廠，在人工成本上壓力會越來越大。所以，超曼從成立伊始，就在自動化與提升生產效率方面下功夫。目前公司的一線作業人數與前兩年基本持平，但產量上升了2倍多。利用人工成本的下降，彌補了原料成本的增加，而且超曼還在努力改進生產工藝與方式，讓自動化程度變得更高。

　　經過前幾年的摸索，到2015年超曼基本上實現了生產工藝自動化，從而解決了高度依賴人工生產的模式，替工廠節省了用工成本及質量穩定性的問題。近兩年，超曼主要著手生產信息的溝通問題。由于三濾產品品種多、單一訂單量小，生產管理很難協調，容易造成大量半成品庫存積壓。通過2017年一年的信息平臺建設，2018年初生產實行MES生產管理系統。這套系統運行后，生產效率明顯提升，滯納半成品庫存幾乎為零。

　　目前，公司生產總部位于擁有眾多壓縮機整機廠的嘉定區，并在江蘇海安市設有第二生產基地。

 

 

　　逆市突圍靠品質

　　三濾市場分為整機與售后兩大市場，整機出貨量雖然會受國家宏觀經濟的影響，但對售后市場的影響不會太大，必竟每年還是有相當規模的整機會投入市場。所以，多年來，超曼濾清器一直保持著高增長，到今年8月底，已完成去年全年的銷售額。基于目前公司規模與市場空間，沈平偉相信，公司未來幾年還能保持年增長30%左右的發展速度。

　　不過，壓縮機整機的價格這兩年一直在下降，三濾行業也無法獨善其身，企業必須要保持一定的規模才能產生利潤。由于整機市場品牌定位越來越細分化，沈平偉認為，三濾行業的競爭和壓縮機的其它配件行業一樣，也必須保持合理的性價比，維持質量與價格的平衡性，在其定位的市場上不斷滿足客戶的新需求，才能保持競爭力。
 

 

　　市場的兩端，一頭站著供應商，一頭站著用戶，只有供應商好不是真的好，雙方共贏才能長久發展。因此，如何保障用戶利益，讓用戶在采購三濾時實現最高性價比就尤為重要。沈平偉認為，首先還是看產品外觀及重量，因為生產工藝和重量與成本息息相關。在常規工況下，供應商承諾的使用時間后，看空濾產品更換下來的空濾紙有沒有局部吸合在一起，再用強光看空濾內側濾紙表面有沒有灰塵堆積，或者進氣閥吸氣口位置有無灰塵的堆積；其次，油濾產品單從表面只能看做工與重量，只有切開后才能看里面濾紙折數，還有濾紙搭口工藝，常規產品一般用膠粘合或者夾鐵條工藝。還要對比密封用的石棉墊質量，在裝機開機一段時間后看其壓差表現，以及儲氣罐排污中的含油量。好的產品不但質量穩定，而且在使用過程中，壓差小從而節能。與浪費的電費相比，采購差價只能占非常小的一部分，高性價比涵蓋產品本身及應用成本。

　　所以，一直以來，超曼濾清器核心濾材采用德國原裝進口，根據工藝要求，自主研發生產設備，專注于為壓縮機行業用濾清器提供高性價比的產品和專業全面的解決方案。但是，從業者并不都像超曼一樣，現在的壓縮機三濾市場上原廠件、高仿、替代品并存，質量品質參差不齊。

　　對于高仿市場的存在，沈平偉認為主要是由于巨大的價差才存在這樣的產品現狀，而往往以生產高仿產品為主的企業，因為風險因素的存在，對生產不會過多的投入，保持輕資產運行，沒有自有品牌建設，反而錯過了很多成長的機會。至于替代品的市場存在，一方面是原廠價差，另一方面是企業出于采購便捷性。如果用戶在當地很容易采購到三濾產品，經銷商不需要做太多的庫存，可以減少資金壓力與庫存風險。而原廠件肯定有利于行業的發展，原廠件會對零配件有嚴格的質量要求，在相關機型設計中，零配件的功能實現是替代品無法了解到的。但是，原廠件如果沒有技術支持，單純想利用配件來獲得暴利，這不利于原廠配件銷售，也不利于機器穩定運行及品牌形象。而且，如果原廠件解決不了價格及庫存問題，市場和用戶還是會保持當前現狀。
 

 

　　齊心協力展現凝聚的力量

　　壓縮機用濾清器除整機配套市場外，售后市場也擁有龐大的規模，超曼的定位是整機配套市場為主，但是售后又有這么大的市場，怎么辦？做還是不做？如果做了，有些市場肯定會與原廠售后產生沖突。這個問題糾纏著沈平偉很長一段時間，畢竟市場那么大，超曼不做也會有別的企業去做。最終他堅持原廠配套的非標件，嚴格把控不向售后市場外流。還有一些出口市場，超曼在當地也設有經銷商來完善銷售服務工作。

　　在經銷商選擇上，并不是會賣貨就會被選上，超曼有一套簡單但有效的選擇標準。首先經銷商要對經銷區域市場非常熟悉，有一定的行業人脈基礎。因為微利時代，業務開發成本太高對經銷商發展不利，而且市場也不會很快打開；其次是價值觀，如果大家的價值觀不統一，合作很難長久，這是雙方長期合作的前提。

　　超曼崇尚技術型、顧問式銷售，所以公司著重在經銷商產品與技術類培訓上下功夫，只有解決客戶的痛點，替客戶解決實際問題，才能保持與客戶的長期合作關系。沈平偉一直對銷售團隊講這樣一句話“業務開發得慢沒有關系 ，但是我們在客戶數量上面一定要保持做加法的原則。客戶選擇了我們，信任了我們，一定不要辜負客戶的期望。靠價格競爭得來的客戶，一般都不會長久合作。”

　　國內壓縮機三濾市場競爭如此激烈，超曼從無到有，由小做大，由大變強，沈平偉認為，首先要感謝這么多年來選擇超曼的客戶，是他們的支持讓超曼一直在成長；其次，超曼這些年的高增長，來自于公司全體同事和合作伙伴的共同努力，大家把精力全部放在一件事情上，公司產品高度聚焦，沒有分散精力做其它產品，而是一心只想把三濾做好，不斷完善生產工藝提高效率，降低與質量無關的成本，不斷的開發不同領域壓縮機用三濾產品，從而得到了今天的小有成就。“我想，也許是做到了這些，才保持著我們強有力的競爭力，從而也獲得了更多客戶的認可。”沈平偉為之無比自豪。