【壓縮機網】在2008年之前，鑫磊的市場基本都在國外，接著OEM的訂單，即使有心想發展自主品牌，也因為當時國際市場對“中國制造”的固有印象，而不得其法。

　　如今說起溫嶺市鑫磊空壓機有限公司，在國內同行中可以算是名聲斐然。采購商說起鑫磊，第一反應就是：企業挺有名的，產品質量也不錯。這樣的口碑和知名度，讓鑫磊在開拓國內市場時變得更有優勢。

　　不過，在四五年前，鑫磊在國內市場可沒有這么高的知名度。在2008年之前，鑫磊的市場基本都在國外，接著OEM的訂單，即使有心想發展自主品牌，也因為當時國際市場對“中國制造”的固有印象，而不得其法。直到2008年之后，歐盟對華開展了反傾銷，讓鑫磊不得不重新開辟戰場，將一部分市場轉回到國內，才開始有了“鑫磊”品牌的發展。

　　“我們其實并沒有特別在品牌打造上下功夫，更多的還是專注于研發和品質。”鑫磊空壓機的常務副總馮海榮說，在這過程中，品質和品牌開始相輔相成，品質的提高讓品牌變得響亮，而知名的品牌也讓鑫磊在開拓市場時得到了更多采購商的青睞和信任。

　　今年的外貿形勢不佳，這是溫嶺眾多外貿企業的共識，但鑫磊的生產車間里卻呈現出了完全不符合“不佳”這兩個字的場景：機器設備轟轟作響的車間里，工人加班加點趕制產品，成品區里已經高高堆積起了包裝好的空壓機。“這批空壓機總共6萬臺，是臨時接到的一個訂單，現在我們正在趕著生產發貨。”馮海榮說，這一批貨能為鑫磊增加兩三千萬元產值。

　　“別人都說出口形勢不好，我這里卻還是不錯的，去年和一季度都增長了8%左右。”鑫磊的出口轉好，主要得益于當年歐盟一些老客戶的回歸。而這些老客戶，曾經在2008年歐盟對華開展空壓機反傾銷后，“離開”過好幾年。

　　“鑫磊成立之初，市場基本在國內，后來才開始做出口生意，隨著中國加入WTO，國際市場的訂單越來越多，再加上當時國際市場的利潤比國內更高，所以我們就將市場完全轉向了國外。”馮海榮表示，和國外客商合作，一般接的都是OEM的訂單，也就是為別人貼牌生產。“我們當時也想過做自主品牌，所以和一個英國的客戶合作專門賣鑫磊自己的產品，但市場并不好，只賣出了一兩批貨，后來只能放棄了。”國際市場對于“中國制造”的偏見，讓鑫磊在出口市場的品牌推廣上舉步維艱，只能選擇以貼牌的方式出口。

　　當時，鑫磊的產品主要在歐美市場，尤其是歐盟，出口額一度占了總產值的90%以上。“那時候鑫磊的產品在歐盟市場的占有率很高，一度達到50%以上。在反傾銷之前，我們一年能出口150萬臺～160萬臺空壓機，2007年的產值達到7億元。”馮海榮說，“可是2008年的反傾銷政策一出，直接斷了我們在歐盟市場的路，客戶大量流失，生意一下子跌到低谷。”

　　回歸國內市場，提高性價比成“敲門磚”

　　雖然反傾銷不過2年時間，鑫磊在歐盟的眾多老客戶卻已經換了供應商，一時難以回轉。到如今，盡管努力了那么些年，鑫磊在國外市場依然沒有恢復元氣。也是在那之后，鑫磊選擇了重新開拓國內市場，當時，其他專注國內市場的空壓機企業已經經營得紅紅火火，鑫磊的進入自然壓力重重。

　　在別人已經在國內市場取得先機的情況下，如何分一杯羹？“讓利”提高性價比成了鑫磊推開國內空壓機市場大門的“敲門磚”。此外，在經歷國際市場時過境遷、國內勞動力成本飆升之后，單純代工、生產低端產品已難以為繼，鑫磊唯有向微笑曲線兩端加快進發，做自主品牌。

　　鑫磊改變了產品方向，從z*初的專注于活塞式空壓機，轉向自主研發螺桿式空壓機。活塞式空壓機適用于家庭，而螺桿式空壓機則適用于工廠，在國內，螺桿式空壓機比活塞式空壓機更有市場。“在2008年之前，螺桿式空壓機在市場上就已經供不應求，只是那時候螺桿式空壓機的核心技術掌握在國外企業手里。”馮海榮說。

　　鑫磊z*初做螺桿式空壓機時，也面臨著這樣的問題：無法自主生產螺桿式空壓機中的核心——機頭，只能從其他公司購入組件，組裝成螺桿機后再賣出去，這讓他們在很大程度上必須依賴其他公司。

　　自主研發機頭，產品銷量4年翻40倍

　　為了提高市場競爭力，鑫磊花了很長時間自主研發機頭。2013年，鑫磊投入5000多萬元，購入了大大小小95臺設備，就是為生產機頭做準備。2013年底，鑫磊自產的機頭開始走上市場。“因為不需要從其他公司采購，使得成本節省了不少，以前一個機頭就要3000多元，后來只要1000多元。”馮海榮說。

　　成本的節省，也讓鑫磊的產品在市場推廣上有了更大的優勢。2012年，鑫磊剛開始銷售螺桿式空壓機時，一年只能賣500臺，到了2013年就能賣四五千臺，2014年，銷售臺數增長到了七八千臺，而去年，更是大跨步前進，賣了2萬多臺。

　　也是在這樣的過程中，鑫磊的品牌越來越響亮，知名度越來越高。“我們參加展會以及和客商談生意時就能感受到，他們對‘鑫磊’品牌的認可。”馮海榮說，客商一聽說是鑫磊的，就知道質量過得去，談合作時客商也會有所傾斜，對他們的產品更信任一些，更容易達成協議。

　　“2013年，我們也試探著將螺桿式空壓機慢慢出口。因為螺桿式空壓機一般用于工廠，如果出了問題可能會導致工廠停工，所以國外客商對此很謹慎，即使要購買，在前期測試就要2000個小時，沒問題以后才考慮下單。”馮海榮明顯感覺到，如今鑫磊的螺桿式空壓機在市場上慢慢起來了，上個月就出口了200多臺，占了上個月銷售額的10%左右。

　　如今，鑫磊的產品分布中，自主品牌已經達到50%。

　　得益于品牌和節能產品，推行“合同能源管理”銷售模式

　　在品牌打響后，鑫磊也借機開始推行“合同能源管理”銷售模式，以此作為企業新的經濟增長點。

　　“‘合同能源管理’銷售模式就是我們免費向用戶提供空氣壓縮機產品和設計安裝、管路改造、保養維修等一整套全方位的節能服務，用戶只需提供場地和電源，然后向鑫磊支付節能后的電費分成。”馮海榮說，“我們是去年開始推行這個模式的。‘合同能源管理’銷售模式的推廣基礎是節能產品。”

　　2014年12月，鑫磊潛心研制的兩級壓縮永磁變頻空壓機問世，擁有永磁電機、雙級壓縮主機的核心技術和制造能力。兩級螺桿空壓機將自然空氣通過空氣過濾器進入第一級壓縮，在壓縮腔與少量潤滑油混合，同時將混合氣體壓縮到級間壓力。這種新型壓縮機繼承了雙螺桿空壓機結構簡單、安裝靈活的優點，還凸顯出可降低軸承負載、提高容積效率，在部分負載情況下運轉更能提高效率、節能的優點。同樣生產1立方米氣，普通壓縮機需耗電0.13度～0.16度，而用兩級壓縮永磁變頻空壓機只需0.09度～0.10度。據合肥通用研究所等國家權威檢測機構檢測，這種空壓機比國家三級能效節能35%。憑借這一優勢，鑫磊才推出了“合同能源管理”的銷售模式。

　　山西紫金礦業就是這個模式的受益者。“他們和我們簽訂了合同，安裝了8臺185千瓦的空壓機，平均能夠節能38%。”馮海榮說，他們第一個月就收到了23萬元的節能費用，“我們算過，差不多第一年就能收回空壓機的成本，而我們和他們簽訂的合同是3年。”

　　“我們還碰到一個客戶，我們的產品經過測試后，比其原來的空壓機節能60%以上，所以他就直接向我們購買了空壓機。”馮海榮說，“合同能源管理”銷售模式和直接銷售空壓機是兩個市場。直接銷售空壓機是增量市場，而“合同能源管理”銷售模式則是存量市場，“增量市場一年新舊交替不多，但存量市場卻很大，所以這種模式的潛力是巨大的。”

　　馮海榮認為，這樣的方式之所以得以推行，有一部分原因就是得益于品牌的力量。“談合作時，客戶對這種以前沒嘗試過的模式是很猶豫的，但因為是‘鑫磊’推出來的，他們愿意試一試，如果是其他一些不知名的企業，這些客商未必能接受。”