【壓縮機網】在給客戶報價后，常常會遭遇這樣一個問題，“你們的價格太高了”。對于客戶提出的“你們的價格太高了”這樣的問題，嚴格來說還談不上是一種拒絕。這實際上是一種積極的信號。

　　

　　01

　　價格是您唯一考慮的問題嗎？

 

　　話術：“您一開始就提到價格，請問，價格是您唯一考慮的問題嗎？產品是否適合您，節不節能，您難道就不關心嗎？”

　　02

　　太貴了，是口頭禪

 

　　話術：有時候，有的人張嘴即說太貴了，這句話是他的采購時的口頭禪。見到這種人說太貴了的時候就告訴他，你可以先比較一下再來談。

 

　　03

　　太貴了是衡量產品的一種方法

 

　　話術：“好的產品價格自然很高，你要買質量好的，有品牌、有保證的，多花這些錢，不就是買個省心嗎？”

 

　　04

　　先不談價格

 

　　話術：“價格是我們都很關注的問題，我們留在后面說，我們先看一下產品是否適合你。然后再討論價格的問題。”

 

　　05

　　要求對方作價格解釋

 

　　話術：“為什么你覺得太貴了？”先看對方是否能夠有理有據的指出價格高的理由，然后再做解釋。

 

　　06

　　塑造產品價值，來提升產品價格含量

 

　　話術：在北京一到暑期，就有全國各地的夏令營蜂擁而至，只要普通的文化衫、鋼筆、書簽的產品，印有北大圖案的銷售形式一片大好，當有人與這些小販砍價時，小販只說：“這些東西都很一般，不過就多一個北大標志！”

 

　　07

　　好才貴

 

　　話術：“當然越好越貴了，你有聽說過賤貴嗎？”

 

　　08

　　大數怕算

 

　　話術：“我們這個產品是價格比較高，可是我們來算一下，我們的產品保用10年，用價格除以10，每年12個月，再除以12，每月30天，再除以30天，您看，您每天只用花2.7元就可以安全的使用這個產品，您覺得它還貴嗎？”

 

　　09

　　以使用者多為由

 

　　話術：“是的，我們的價錢是很貴。但是周圍幾十個廠子都在用，您想知道為什么嗎？”

 

　　10

　　一分價錢一分貨

 

　　話術：“您有沒有不花錢買過東西？有沒有因為省錢買了后使用后悔的經驗？您同不同意一分價錢一分貨？我們沒有辦法給您最便宜的價錢，但是我們可以給你最合理的交易！”

 

　　11

　　對照法

 

　　話術：“給您一張紙，把這個產品給您帶來的好處寫在左邊，不好的寫在右邊，最后看左邊的和右邊的相對比進行比較取舍。”

 

　　12
        了解客戶對商品的價值評估

 

　　話術：“您覺得值多少？”讓客戶告訴你他對該產品的價值評估，知道了客戶的價值標志，自然好回答了。

 

　　13

　　價格重要還是效果重要

 

　　話術：“您說價錢比較重要還是效果比較重要？”客戶在回答這個問題時，通常會出現兩種答案：一效果重要，那問題就迎刃而解了；二同樣重要，是的，價格和效果是互相依存，相互保證的，價格低的不合理的產品，你敢買嗎？

 

　　14

　　是否只在乎價錢的高低

 

　　話術：“您只在乎價錢的高低嗎？難道您不關心其他因素嗎？比如質量。”

 

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　　對比的對象

 

　　話術：“您所說的價格太高，請問是和哪個產品比？”企業要求所有的一線銷售人員，如果遇到顧客說產品太貴了的時候，都統一回答：“請問您是和那個產品比？”這時候顧客如果說某某品牌的同類產品的價格低的時候，銷售人員就會告訴他，那一個產品的價格構成，零件及其品牌。自然說的是有理有據，讓人信服。如果這時候顧客說不出來某某品牌價格低的時候，自然就是一種借口而已。