【壓縮機網】據不完全統計，中國壓縮機配件每年的市場總額約為30億。現在，除節能型產品外，一些大型廠商，尤其是經銷代理商比較多的企業，把盈利的增長點寄希望于在原廠配件銷售上，多家企業推出了廠商自己的配件商城。

 

　　從理論上來說，品牌廠商企業銷售了大量壓縮機整機，這些設備在其產品生命周期里將會持續消耗配件，這將是一種剛性需求，如果保持采用原廠配件，可以為品牌廠商企業帶來持續的利潤。

 

　　配件市場總體來說屬于壓縮機后市場，在壓縮機存量過剩的時代，新機銷售的機會收緊。即便有以永磁變頻、二級壓縮等為代表的高能效產品置換引領，但畢竟壓縮機絕對剛需增長已經放緩，整機銷售市場增長幅度有限。因此，售后服務和配件市場就成為業內人士關注的重點。

 

　　那么，壓縮機配件后市場會呈現怎樣的發展趨勢呢？

 

　　在談論我國壓縮機配件市場趨勢這個問題前，我們有必要了解一下壓縮機備品配件市場的背景信息。眾所周知，空壓機是組裝機的一種。換言之，大部分空壓機制造廠在一般情況下并不生產備品配件；其備品配件（如：潤滑油、濾清器等）采購于各備品配件配套商。

 

　　站在各自的立場上，壓縮機廠商希望加大原廠配件的銷售力度，專業的配件企業也在努力捍衛自己在配件銷售上的利益。

 

　　壓縮機的配件銷售是一種綜合服務，配件銷售企業賺錢有三種模式：

 

　　第一種模式是售后服務，配件銷售給客戶后使用情況的反饋處理，越及時就越能贏得客戶的信任。

 

　　第二種模式是授信支持，配件銷售的z*終客戶主要是工礦企業，這些企業的應收款（通俗講就是賒欠款）已經成為行業常態，配件銷售也存在賬期現象，有賬期就一定會有利息。

 

　　第三種模式是規模效應，批量采購價格低，零星售出價格高，以量賺錢。這三種模式只有一種表現形式，那就是買低賣高賺差價。

 

　　下面從壓縮機配件的客戶分層、配件銷售經營管理等方面分析配件戰爭中兩方的勝算概率。

 

　　配件的流通渠道主要有以下三種：

 

　　1.配件企業銷售給專業維修企業，維修企業通過維修服務+配件更換將配件銷售出去。

 

　　2.配件企業直接將配件銷售給經銷代理商，以備不同客戶的不同配件價格要求。

 

　　3.配件企業將配件銷售給終端用戶，用戶自己備用，減少壓縮機維修時等待配件的時間成本，或者自己有能力的用戶，可以自己處理一般故障與維保工作，以節省壓縮機運營成本。

 

　　配件的流通渠道決定了客戶的分層：

 

　　高端客戶主要是對質量敏感對價格不敏感的客戶，外企、大型國企的壓縮機保養，如果沒有分包給員工管理，那么設備管理部門則傾向于采購原廠配件，因為原廠配件的價格相對穩定，可以經受得起審計部門的檢查；另外，原廠配件質量相對穩定，即便壓縮機設備出現故障，動力部門也不會埋怨設備部門采購的配件有貓膩。當然也有一種心態很重要，那就是反正花的是公家的錢，多花一些也不必太過在意。

 

　　中低端的配件用戶來自于專業維修企業（注意，此處所說專業維修企業并非指其業務技能專業，而是業務領域專業，即專門在市場上進行壓縮機等機電設備維修、保養，區別于一般的壓縮機經銷代理商之售后服務部門）和壓縮機經銷代理商企業，這兩種企業對價格比較敏感，對產品的質量要求因其老板的經營思路而異。這兩類企業有能力區分大部分配件的質量好壞，進而有能力判斷配件的性價比。由于原廠的配件價格相對于專業配件來說可能會高，所以中低端的配件用戶會傾向于選擇專業配件。

 

　　當然，如今壓縮機市場錢難掙，即便是廠家授權代理商也不介意在配件上多賺一分錢，因此，這兩類企業對原廠配件和專業配件都會備貨，或者備有貨源，只是各家在面對用戶時賣力推介的重點不同而已。

 

　　從配件銷售渠道建設角度來看：配件銷售分為廠商直銷和代理銷售兩個渠道，原廠配件以前主要是由壓縮機廠商的售后服務部門銷售。售后服務的能力將會帶動新機銷售的能力，在新機銷售z*瘋狂的2010-2012年間，售后服務部門的擴張也達到了頂峰，而在2013年出現銷售下滑端倪時，燒錢的售后服務部門逐漸被削減規模甚至是逐漸取消，比如由廠家直接設置的壓縮機4S店發展勢頭已趨弱，沒有當初想象的那樣迅速全面鋪開。沒有售后支撐的原廠配件只能走代理商的渠道或者電商直營，如果原廠配件的線上價格高于代理商的線下價格，則壓縮機廠商自營的原廠配件電商沒有發展機會；如果原廠配件的線上價格低于代理商的線下價格，則原廠配件的代理商們將會與廠家產生糾紛。

 

　　從配件銷售的渠道管理成本來看：原廠配件的直銷管理成本會因為品牌形象訴求、管理人員素質高等原因導致渠道管理成本高，因此一定需要高利潤才能維持運營。這就導致了原廠配件除了質量好導致價格高以外，其渠道成本高也是其價格高的重要原因。原廠配件的直營渠道聘請的都是職業經理人，說白了就是高級打工者，打工者靠工資與獎金生存。如果原廠配件銷售依靠工資激勵打工者則無法保證24小時的配件售后服務主動性。如果原廠配件依靠獎金調動打工者的積極性，則不排除打工者私下兼職銷售專業配件的可能性，“富了和尚窮了廟”的可能性非常高。專業配件廠商的規模小，一般是老板親自管理銷售，這些老板的特點是隨叫隨到，沒有周末。專業配件的老板集企業所有權與管理權于一身，也不存在吃里扒外的心態。原廠配件如果采取直營渠道，則很可能的結果是運營成本高而且服務能力難以保證。

 

　　從配件銷售的賒銷角度來看：原廠配件的價格比較透明，這既是好事也是壞事，對于現金采購來說，價格透明是好事；對于賒銷來說，價格透明就未必是件好事了。配件銷售商在賒銷配件時會更加傾向于選擇價格不太透明的專業配件，這種配件由于價格不透明，因此把賒銷的利息成本加上去多少，客戶也無從考證，反而有些客戶會覺得買專業配件比買原廠配件的價格便宜還能賒賬。

 

　　綜合以上幾個方面來看，如果中國經濟持續下行，壓縮機行業利潤持續低迷，將會有更多的配件終端客戶加入到價格敏感的行列中來，z*終的配件戰爭結果很可能會是農村包圍城市。

 

　　當然，這是建立在專業配件技術整體水平不斷提高的基礎上。否則，在壓縮機用戶逐漸成熟的基礎上，他們對能效、運營成本比例等有了更深的認識之后，不會一味追求低價，畢竟低價往往代表的是低質。

 

　　事實上，壓縮機行業，原廠配件也在想辦法通過降價、捆綁銷售或者設置售后服務限制條件等方式謀求更廣的用戶市場。原廠配件z*為典型的代表是一些外資壓縮機品牌，現在國內部分企業已經具備在中端壓縮機配件產品市場與外資企業比拼的實力。在實現行業轉型升級時期，擋住進口或替代進口，z*現實可行的就是從中端發力。

 

　　可喜的是，我國空壓機市場空間如此之大，國產空壓機配件如果能實現進口替代，前景可期；憂的是，我國空壓機配件產品結構至今仍無法滿足國內市場對中高端的需求。