【壓縮機網】目前，隨著經濟發展和工業化步伐的加快，壓縮機被越來越廣泛的應用在生產實踐中，同時，也正是由于機械行業的飛速進步，相關企業更是想方設法實現自身突破，從技術開發、科技創新、企業轉型等方面不遺余力的進行努力，意圖在激烈的市場競爭占得一席之地。然而，好產品要做出來，更需要賣出去，所以，企業如何把自己的優勢以及產品的獨到之處展現出來，并被市場以及使用者所接收和青睞，無疑就成了目前企業z*為關注的問題。

 

　　在企業致力贏得市場的過程中，有一個關鍵問題浮出水面，那就是，作為企業產品一線銷售人員自身需要“裝備”的專業素養以及銷售判斷和技巧是什么？

 

　　那么，本文就以壓縮機行業銷售人員在實際銷售過程中如何開發新客戶的經驗總結及進一步尋求提高發展的技巧為出發點，針對行業內從業者在各自的實際工作中實際經驗，發起業內人士的觀點征集，一起來看看大家分享的在銷售過程中的一些經驗吧！

 

　　陳江先生作為壓縮機行業一名銷售人員，他認為，成功銷售，與客戶質量直接相關。因此，銷售z*關鍵的一步就是準確找到需要你產品或服務的人。然而，并不是每個企業都能清楚地告訴它的銷售人員，如何開發客戶，找到需要自己產品和服務的人。

 

　　以下是他在銷售，特別是開發客戶過程中總結的一些經驗和技巧，希望對大家有所助益：

 

　　一、每天安排一小時。銷售，就像任何其它事情一樣，需要紀律的約束。銷售總是可以被推遲的，你總在等待一個環境更有利的日子。其實，銷售的時機永遠都不會有z*為合適的時候。

 

　　二、盡可能多地打電話。在尋找客戶之前，永遠不要忘記花時間準確地定義你的目標市場。如此一來，在電話中與之交流的，就會是市場中z*有可能成為你客戶的人。如果你僅給z*有可能成為客戶的人打電話，那么你聯系到了z*有可能大量購買你產品或服務的準客戶。在這一小時中盡可能多打電話，由于每一個電話都是高質量的，多打總比少打好。

 

　　三、電話要簡短。打電話做銷售拜訪的目標是獲得一個約會。你不可能在電話上銷售一種復雜的產品或服務，而且你當然也不希望在電話中討價還價。電話做銷售應該持續大約 3 分鐘，而且應該專注于介紹你自已，你的產品，大概了解一下對方的需求，以便你給出一個很好的理由讓對方愿意花費寶貴的時間和你交談。z*重要的是別忘了約定與對方見面。

 

　　四、在打電話前準備一個名單。如果不事先準備名單的話，你的大部分銷售時間將不得不用來尋找所需要的名字。你會一直忙個不停，總是感覺工作很努力，卻沒有打上幾個電話。因此，在手頭上要隨時準備個可以供一個月使用的人員名單。

 

　　五、專注工作。在銷售時間里不要接電話或者接待客人。充分利用營銷經驗曲線。正像任何重復性工作一樣，在相鄰的時間片段里重復該項工作的次數越多，就會變得越優秀。要知道，你的第二個電話會比第一個好，第三個會比第二個好，依次類推。在體育運動里，我們稱其為“漸入z*佳狀態”。你將會發現，你的銷售技巧實際會隨著銷售時間的增加而不斷改進。

 

　　六、如果利用傳統的銷售時段并不奏效的話，就要避開電話高峰時間進行銷售。通常來說，人們撥打銷售電話的時間是在早上 9 點到下午 5 點之間。所以，你每天也可以在這個時段騰出一小時來作新客戶開發。

 

　　七、變換致電時間。我們都有一種習慣性行為，你的客戶也一樣。很可能你們在每周一的 10 點鐘都要參加會議，如果你不能夠在這個時間接通他們，從中就要汲取教訓，在該日其它的時間或改在別的日子給他電話。你會得到出乎預料的成果。

 

　　八、客戶的資料必須井井有條。使用電腦化系統，你所選擇的客戶管理系統應該能夠很好地記錄你企業所需要跟進的客戶，不管是三年之后才跟進，還是明天就要跟進。

 

　　九、開始之前先要預見結果。這條建議在尋找客戶和業務開拓方面非常有效。你的目標是要獲得會面的機會，因此你在電話中的措辭就應該圍繞這個目標而設計。

 

　　十、不要停歇。毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數的銷售都是在第5次電話談話之后才進行成交的。然而，大多數銷售人員則在第一次電話后就停下來了。

 

　　網友dyc2005認為，在開發客戶過程中，一般打電話是比較有效的。當然，尋找客戶不要急于求成，哪怕先找到一個廠方負責的人員也是勝利。然而，在電話中往往被前臺給擋住你的去路，對付這些“過濾器”，通常他會用以下的方法：

 

　　一、語言及語氣：

 

　　1.一開始就自報家門，如：“我是XX公司的，希望您能幫我轉設備、廠務等”，語氣要誠懇。

 

　　2.直接詢問，如“請幫我轉XXXXX”。如在聯系中受到阻力，可以變相的說“我們是技術交流的，并不是來推銷產品的。如果貴司的設備發生故障，我們可以替您公司來解決"等話。因為前臺經常接到很多廣告宣傳的電話，一聽到就條件反射式的想到是推銷的，所以要找一些她們吃不準的話題，是否能給公司帶來益處、解決問題的話題，一般都會幫轉接的。

 

　　3.善意的騙取聯系人員，如一般百家姓中王、李較多，這時就問“請幫我轉設備部王、李先生”。如果沒有該人員，前臺會有疑問，并告訴你她們沒有這個人只有“某某”，這時一個聯系人員騙到了，至于以后的發展，就是自己水平的問題了。

 

　　二、聯系的時間段：

 

　　1.一般周一不適宜，大多較忙。

 

　　2.周五下午不適宜，心都散了，想著要度周末了。

 

　　3.其余時間下午聯系的效果比上午效果好。

 

　　另外，他建議，初入行者，不妨從后處理等小的產品來銷售。一是可以了解這個市場行情，通過在客戶處現場勘察，以及技術人員一同解決問題來增強自己的業務基本功。當你各方面能力都達到一個水準上，這時你發現和客戶就有較多溝通的語言，以及可以利用實例增加你所售產品的說服力。

 

　　壓縮機銷售其實是一個持之以衡的工作，在這過程中自信心的建立是相當重要的。一天沒有單，也許沒有什么，但是久了對于一個要上進的人員來說，面對各方面的壓力，他的自信心會被一點點吞食，自己的調節能力就顯得尤為重要了。不要在意這一切，只要努力，會有回報的。一些潛在的客戶會光顧勤奮、努力的人們。