【壓縮機網】雖然幾乎所有的人都喜歡高價，以此獲取更多的利潤，但很多空壓機代理商卻在實現的過程中走入了誤區，一手好牌打個稀爛，能做到“高價”的人很少。因而，本文想與大家一起聊一聊，我們代理商如何賣高價？注意，本文所講的高價，并不是指追求暴利，而是指通過自己的努力，讓產品或服務增值，使企業保持合理的利潤，而不是死拼價格。

 

　　選擇決定利潤

 

　　到現在空壓機行業很多人還是死拼價格型選手，好像價格是唯一的競爭力。但實際上，這種做法是殺敵一千自損八百，累死自己、餓死同行、害死用戶。

 

　　有些空壓機廠家的技術人員每天看似忙忙碌碌，但更多的是在干成本控制人員的工作。他們并不是想著怎么把產品做得更好，而是經常琢磨著如何把成本降到最低，機器能用就行，而不是追求好用，導致用戶買著便宜用著很貴。

 

　　同樣，有些空壓機代理商年年都在滿世界找有優勢的機器賣，而他們所謂的優勢，就是價格更便宜的機器。這類代理商，表面上看做得風生水起，貨發了一車又一車，實際競爭力很差。因為他們吸引的大部分都是劣質客戶，不但整機銷售沒什么利潤，保養同樣也掙不到錢。而且，一旦市場上有輕微的風吹草動，這類代理商的用戶群體就會受到很大影響，此類代理商就會感覺日子特別難過，所以市場上慘叫聲最響最多的也是他們。

 

　　相反，代理優質空壓機的代理商，除了賣整機時利潤相對較高，維護、保養的利潤也會更高一些。遇到經濟不景氣時，他們的用戶群體抗波動能力也會強很多。這也是為什么現在選擇優質空壓機賣的代理商逐漸增多的主要原因，因為很多人已經逐漸意識到這一點了。

 

　　筆者跑市場近20年，發現了一個很有趣的現象：除了做空壓機批發的人以外，單說做直銷用戶的代理商，那些主推低端機的人比主推中、高端機的人要忙要累，但賺的錢沒有后者的多。雖然這不是絕對準確，不可能一一對應，但從整體來看基本八九不離十。他們商務座駕的差異也從側面印證了這一觀點：大多數主推低端機的代理商開的車要便宜一些；并且，主推低端機的老板，大部分也會更忙一些，因為他們需要跑出更大的量來保持總利潤額。由此可見，選擇主推低、中、高端機器，基本決定了后期利潤的高低。

 

　　眾所周知，一臺空壓機的初始購買成本，在空壓機整個成本當中只占極少的一部分，運行成本才是絕對的大頭。一臺優質的空壓機，雖然初始購買成本相對會高一些，因其能效較高，穩定性較高，算起總賬來，反而會便宜很多。用戶不是專家，初始購買新機時貪便宜是人之常情，作為專業的代理商，就需要我們以自己的專業知識去引導用戶，而不是隨波逐流、投其所好賣低端機給用戶。向客戶主推中、高端空壓機，既是對用戶負責，也是對自己負責，是真正的與用戶雙贏。

 

　　拿著金飯碗要飯

 

　　拿著金飯碗要飯，主要是指有一些代理商拿著好機器，卻不知道如何有效的向用戶介紹自己機器的優勢，導致最后要從客戶手里乞食（費好大的力氣扣來微薄的利潤）。比如向用戶介紹自己的機器用的某某主機，主機如何厲害。如果主機是空壓機廠自己獨家研發的主機還好，如果是空壓機廠對外購買主機組裝的機器，這種介紹話術很有可能是在為競爭對手鋪路。遇到采用相同主機的競爭對手，就演變成死拼價格，即使最后做下來，利潤也被壓的極為微薄。

 

　　主機性能對于一臺空壓機來說確實很重要，但主機也只是整機的一部分而已，主機性能并不能代表整臺空壓機機的性能，一組性能好的主機還需要整臺空壓機其他方面好的配合，其性能才能得以充分體現。

 

　　正確的做法是根據實際情況，總結不帶負面影響的銷售話術。面對客戶除了介紹主機以外，重點要講一講主推品牌空壓機廠自己的優勢，比如設計合理性、細節優化、組裝流程等等。讓自己主推的空壓機的真正優勢得到體現，這樣成交的概率會大很多，還能保持合理的利潤。如果因為自己對機器真正的優勢不了解，不懂得有效向用戶介紹自己機器的優勢，導致用戶購買了品質不如做自己，而且可能價格還貴于自己的機器，這樣可以說是間接害了用戶，直接害了自己。如果經常發生這樣的現象，所代理品牌空壓機廠家就要反思，自己的培訓是不是做得不到位。

 

　　避實就虛

 

　　這幾年大部分空壓機廠家都主打產品節能，代理商拉新機現場PK能效的事也屢見不鮮。因為能效比競爭對手低0.1-0.2kW，最后灰溜溜拉機器走人的事也聽說過。這樣簡單粗暴的競爭手段，有一定道理，也迎合了用戶用數據說話的心理。但是，這對用戶來說，是最佳選擇嗎？并不一定，這樣的比拼很可能是避實就虛，掩蓋了雙方選手真正的實力。

 

　　或許還有很多人沒有意識到，其實新機能效并不能代表一臺設備真正的運行能效，對用戶最為重要的還是由機器設計、配置、細節優化等因素，而決定的最終運行能效。比如75kW的空壓機，油分大小、油分桶大小、空濾過濾精度與中、后期的吸氣阻力，甚至機油的優劣等等，都會影響到空壓機以后的實際運行能效，這些都不是新機PK就能體現出來的。

 

　　另外，機器能效高并不代表機器穩定性就一定比氣競爭對手強，在能效相差不遠的前提下，代理商可以看一看自己機器的穩定性是否會更高一些，因為機器的穩定性也是競爭的關鍵。在競爭中知彼知己，雖然談不上百戰不殆，至少勝算會大一些，賣的利潤可能會更好一些

 

　　價值決定利潤

 

　　空壓機維護、保養方面，筆者見過很多人因為空濾、油濾、油分、機油相差10-30%的單價，而選擇了更便宜的那一種。他們抱著省到就是賺到的心態去做采購，有些代理商為了迎合這種市場需求而進了便宜的貨。對用戶來說，并不是說貴就一定好，便宜就一定不好，而是純粹的圖便宜，其實是省不到多少錢的。而服務此類用戶的空壓機代理商，做維護、保養的利潤一般也都比較低。代理商與其挖空心思進便宜貨，為什么不把這份心思花在提高自己的專業水平，憑自己的專業知識，幫用戶把維護、保養做得更好一些，讓客戶真正受益，讓自己的利潤相對更好一些呢？

 

　　舉個例子：有人為了省10-30%的采購成本，選擇了便宜的劣質空濾，如果遇到用戶使用環境差，一個保養周期浪費幾千度電是輕輕松松的事情，而且提高了機器出問題的概率。如果代理商能正確引導用戶，讓用戶明白優質空濾的價值，選擇優質空濾才是真正為他省錢，相信大部分用戶都能接受高一些的單價的。這樣，代理商的利潤也會稍微高一些，和用戶實現了雙贏。

 

　　假如別人3500元單價在做的保養，自己2500元搶過來做，并不一定是在幫用戶省錢。別人3500元在做的保養，如果因為自己的專業知識更強，4500元拿來做，但做的維護、保養機器運行能效更高，穩定性更強，這才是真正幫用戶，才是真正為用戶省錢、省心。同時，利潤比別人也會好一些，這才是真正與用戶雙贏。

 

來源：信然空壓機